Baltijas reģions – pievilcīgs tirgus tirdzniecības sabiedrību paplašināšanai, taču Makes You Local izpilddirektors Donats Gudelis (Donatas Gudelis), kas palīdz dibināt uzņēmumus dažādās valstīs, stāsta, ka šim attīstības posmam ir pienācīgi jāsagatavojas un jāizvairās no visbiežāk pieļautajām kļūdām.
Pēc sarunbiedra teiktā, viņam ir nācies redzēt un strādāt ar daudziem veiksmīgiem projektiem, taču gadās arī neveiksmes.
„Strādājam ar uzņēmumiem, kas ienāk Lietuvas vai citu Baltijas valstu tirgū, esam viņu galvenais padomdevējs tirgus izpētē, adaptējam internetveikalu saturu dažādām valstīm, mums ir savs zvanu cents, kurā apkalpojam klientus dažādās valodās. Tādā veidā redzam arī problēmas, ar kurām saskaras uzņēmumi, un mēģinām kopā tās risināt. Esam redzējuši gan ļoti veiksmīgus piemērus, gan arī vilšanās,” saka D. Gudelis.
D. Gudelis stāsta, ka viena no svarīgākajām lietām starptautiskajā biznesā ir preču kustība un apkalpošanas kvalitāte.
„Gan internetveikaliem, gan arī fiziskajiem veikaliem jānodrošina, lai to preces starp dažādām valstīm tiktu ātri un uzticami pārvietotas. Un tas ir saistīts ne tikai ar preču piegādi, bet arī ar to atpakaļatdošanu vai mainīšanu. Ir daudz gadījumu, kad fiziskais veikals vai noliktava, no kurienes tiek paņemtas preces, ir vienā valstī, bet pircēji citā. Tādēļ ātra un uzticama preču piegāde ir būtiska priekšrocība attiecībā pret konkurentiem, jo pircējs var izvēlēties no desmit dažādiem veikaliem, bet uzvar tas, kas piedāvā ne tikai labāko cenu, bet arī piegādes ātrumu,” saka D. Gudelis.
Pēc sarunbiedra teiktā, tas ir īpaši redzams apģērbu un apavu pārdevumos: „Varu sniegt vienkāršu piemēru. Igaunijas apavu pārdevēji atvēra fizisko veikalu un internetveikalu Lietuvā, un pusgada laikā pārdevumu apjoms ik mēnesi palielinājās nevis par vairākiem desmitiem procentu, bet daudz vairāk. Analizējām šo situāciju un redzējām, ka būtiska priekšrocība uz konkurentu fona bija ātra preču piegāde.”
Problēmas jārisina ātri
Uzņēmēji, kas iesoļo citās valstīs, saskaras ar vēl vienu lielu izaicinājumu – apkalpošanu un ātru problēmu risināšanu.
„Tas ir īpaši izteikts internettirdzniecībā, jo visa sadarbība ar klientu norisinās attālinātā veidā – sarakstoties e-pastā vai komunicējot telefoniski. Kā jau minējām, mums ir savs zvanu centrs, un mūsu speciālisti apkalpo vietējos pircējus. Reti kurš lietuvietis, latvietis vai igaunis preces sakarā vēlēsies zvanīt uz citu valsti, vēl retāk rakstīt e-pastā vēstuli valodā, kas nav viņa dzimtā,” min D. Gudelis
„Cilvēki par nederīgo preci sūdzas ne tikai pārdevējam, bet arī kurjeram vai citiem cilvēkiem, kas nav atbildīgi par kvalitāti. Tādēļ visai ķēdei ir jāstrādā lieliski – sākot no preces pārdodošā uzņēmuma līdz pat personām, kas preces piegādā pircējiem,” stāsta D. Gudelis.
„Ne reizi vien ir gadījušās situācijas, kad, kurjeram atvedot preci pircējam, pircējs viņam uzdod daudz jautājumu par atpakaļatdošanas nosacījumiem vai par pašu produktu. Šķiet, ka ne jau kurjera pienākumu ietvaros būtu par to runāt, bet, kā jau minēju, tik mazas lietas nosaka priekšrocību konkurentu vidū, tādēļ mēs vienmēr nodrošinām, lai visos ķēdes posmos strādājošie cilvēki pārzinātu preci un ar to saistītās lietas,” apgalvo D. Gudelis.
Palīdz vietējie partneri
Makes you local pārstāvis stāsta, ka uzņēmējdarbībai jaunā tirgū jābūt uzticamiem vietējiem partneriem.
„Kā minēju, esam redzējuši arī ne pašus veiksmīgākos piemērus, kad labus produktus piedāvājošas sabiedrības zaudē konkurences cīņā un ir jāslēdz citā valstī esošā struktūrvienība. Un tas bija saistīts ar neveiksmīgu ķēdes darbību – pircējs pirka preci, tā tika piegādāta pēc nedēļas, preci vēlējās atdot atpakaļ, bet nesaprata noteikumus un nebija kam sūdzēties. Tādēļ uzņēmējiem, kas nopietni raugās attīstības virzienā, vienmēr attiecīgajā valstī jāveido sadarbība ar vietējiem partneriem, lai nodrošinātu efektīvu darbu,” saka D. Gudelis.
Sarunbiedrs apgalvo, ka, runājot par „vietējiem partneriem”, būtu jāizdala divas vitāli svarīgas jomas – kurjerdienests un reklāma. „Tie, kas strādā reklāmas un komunikācijas nozarē, lieliski zina, cik nozīmīga loma ir „lokalitātei” un cik ievērojami atšķiras reklāma dažādās valstīs, tādēļ ir ļoti svarīgi, lai ikvienā valstī būtu uzticams partneris, kas pienācīgi pārstāvētu preču zīmi un zinātu valsts specifiku.”
„Daudz runāju par preču piegādi un kvalitāti. Komercsabiedrībām iesoļojot citas valsts tirgū, uzticams kurjerdienests ir viena no svarīgākajām lietām. Un šeit varu priecāties, ka Baltijas valstīs strādā uzticamas sabiedrības, kam ir savi loģistikas centri gan Lietuvas, Latvijas un Igaunijas galvaspilsētās, gan arī citos reģionos, tādēļ piegādes kvalitāte un ātrums ir ļoti labs, ja salīdzina ar Viduseiropas valstīm,” apgalvo D. Gudelis.
„Pēdējos projektus veiksmīgi īstenojām ar ātro sūtījumu dienestu „Venipak”, kam ir īpaši labi attīstīta loģistikas infrastruktūra un pārklājums visās Baltijas valstīs. Kā minēju – pārdevējam fiziskais veikals atrodas Tallinā, bet precēm Viļņā jānonāk vienas vai dažu dienu laikā. Šeit ir nepieciešami vispusīgi pakalpojumi – preces paņemšana, nogādāšana uz citu valsti, tās atdošana pircējam rokās, preces saņemšanu apstiprinošo dokumentu paņemšana, personas identitātes pārbaudīšana, līgumu parakstīšana utt. Šajā ķēdes posmā „Venipak” mums lieliski palīdz,” saka D. Gudelis.
Jauns izaicinājums – preču atpakaļatdošana
2018.gada nogalē veiktais pētījums liecina, ka nedaudz vairāk kā trīsdesmit procenti no interneta pircējiem preces atdod atpakaļ pārdevējam vai tās vēlas mainīt, bet tradicionālajos veikalos preču atdošanas apjoms sasniedz tikai 8 procentus.
„Pēdējos gados saskārāmies ar vēl vienu izaicinājumu – arvien vairāk cilvēku vēlas atdot preces atpakaļ, tādēļ kopā ar „Venipak” pilnveidojām pakalpojumu, kas ir ļoti pievilcīgs pārdevējiem: ierodoties kurjers tagad ne tikai paņem nederīgo, bet vienlaicīgi piegādā arī jauno maiņas preci, piemēram, cita izmēra apavus vai tamlīdzīgi,” apgalvo D. Gudelis.
Tostarp „Venipak” sabiedrības vadītājs Justs Šablinsks (Justas Šablinskas) piemetina, ka klientu vajadzības diktē, kādus pakalpojumus var piedāvāt tirgū: „Kā Donats pieminēja, e-komercijas un tirdzniecības tirgus, kā arī cilvēku iepirkšanās ieradumi ļoti mainās. Preces jāpiegādā ātri, kvalitatīvi, kurjeram ir jāzina informācija par piegādāto preci, tādēļ arī mēs cenšamies pielāgoties tirgus vajadzībām.”
„Preču atpakaļatdošana ir liels izaicinājums visiem. Tas ir ļoti liels darbs, kura īstenošanai jābūt plašai un labi strādājošai infrastruktūrai – pēc preču paņemšanas tās dažas dienas jāuzglabā, tādēļ katrā valstī jābūt lielām šim nolūkam paredzētām noliktavām. Tieši šī iemesla dēļ atvērām divus jaunus termināļus Igaunijā un turpinām attīstīt savu darbību citās Baltijas valstīs.”
„Bet jaunumu ir vairāk – Lietuvā jau ir aktīvs arī 3PL pakalpojums, kad Latvijā vai Igaunijā strādājošs uzņēmums var uzglabāt savas preces pie mums. Mēs ne tikai strādājam kā kurjerdienests, bet arī kā preču uzglabāšanas noliktava, komplektējam, sapakojam, uzliekam etiķetes, piegādājam un mainām preces. Tas ir pakalpojums, kas gūst strauju popularitāti Baltijas valstīs,” saka J. Šablinsks.
„Starptautiskais bizness un ieiešana jaunā tirgū ir riskanta, bet vienlaicīgi arī var nest ļoti labu peļņu. Sabiedrībām ir jāizmanto iespējas, taču ļoti būtiski ir apsvērt risku, jo, lai arī cik ļoti esat pārliecināts par savu preču kvalitāti, tomēr daudz kas ir atkarīgs ne tikai no uzņēmuma, bet arī no partneriem,” saka D. Gudelis.
