Igaunijā ir vajadzīga latviešu pieredze — Dace Zundure turp devusies, lai palīdzētu attīstīt pārdošanas mākslu.
Iepriekš Rimi Baltic zemo cenu veikalu tīkla komercdirektore Baltijā, tagad Dace Zundure atbild par visiem Rimi Eesti Food iepirkumiem trīs mazumtirdzniecības tīklos un ir uzņēmuma kategoriju vadības direktore. Baltijas mazumtirdzniecības nozarē šāds amats parādījies salīdzinoši nesen.
«Esam vairāk sākuši analizēt produktus pa grupām un domāt, kā tos piedāvāt pircējiem, lai atvieglotu pirkuma izvēli. Piemēram, limonādi var pirkt, lai izdzertu tūlīt vai mājās. Atkarībā no tā cilvēki izvēlas mazāka vai lielāka tilpuma pudeles, kas savukārt nosaka to izvietojumu veikalā — limonāde tūlītējai lietošanai tiek novietota tuvāk izejai.
Veicam pētījumus par iepirkšanos, mēģinot izdibināt, kas notiek pircēju galvās, kad viņi nostājas veikala plaukta priekšā, kādus jautājumus viņi sev uzdod. Jo labāk mēs to sapratīsim, jo labāk varēsim palīdzēt iepirkties, līdz ar to veicinot arī biznesu. Rimi bija viens no pirmajiem uzņēmumiem Baltijā, kas sāka ar šiem jautājumiem nodarboties.»
Par dzīvesstilu
Iepirkšanās pētījumos Rimi sadarbojas ar ražotājiem, organizē fokusgrupas, veic aptaujas un pēta arī citu valstu pieredzi, jo modernās mazumtirdzniecības vēsture Baltijā vēl ir ļoti īsa.
«Šogad divas reizes biju Amerikā, un tur, piemēram, ir izveidota tāda interesanta kategorija kā «viss gatavošanai mājās», kur kopā salikti gan pamatprodukti, gan garšvielas, trauki un citas cepšanai nepieciešamās preces. Produkti tiek pielāgoti pircēju dzīvesstilam. Domāju, ka nākotnē arī mēs varētu kārtot produktus līdzīgā veidā, padarot iepirkšanos ērtāku. Tiesa, gan pircēju paradumi, gan produkti visu laiku mainās, tāpēc šis darbs nekad netiks pabeigts.»
Produktu kategoriju analīze uzņēmumā uzsākta pirms sešiem gadiem, kad arī Dace sākusi strādāt Rimi kā iepakotās pārtikas kategoriju grupas vadītāja. Pirms tam uzņēmumā bijuši vienkārši iepircēji, kas vienojušies ar piegādātājiem, noteikuši pārdošanas cenu un ievietojuši preci plauktā.
Ar iepirkšanās paradumu pētījumiem un analīzi pārdošana ir pacēlusies teju vai mākslas līmenī, saka Dace Zundure, atzīstot, ka Igaunijā šis darbs tomēr vēl ir pašos pirmsākumos. «Latvijā un Lietuvā mēs šajā ziņā esam priekšā. Tas gan vairāk ir saistīts ar to, ka pēc Rimi apvienošanās ar Kesko Food tika pieņemts lēmums ieviest vienotu Rimi zīmolu un kultūru, bet Igaunijā lielākā daļa uzņēmuma darbinieku nāca no Kesko Food puses, tāpēc jaunas kultūras un darba prakses pārņemšana šeit notika lēnāk. Arī man darba Igaunijā ir pat vairāk, nekā biju domājusi. Atnākot sāku ar struktūras maiņu — tagad te vairāk cilvēku nodarbojas ar analīzi un lēmumu pieņemšanu.»
Piena zemē
Rimi korporatīvo kultūru raksturo vēlme būt tirgus līderim, nodrošināt augstus kvalitātes standartus un klientu apmierinātību. «Galvenais mūsu uzdevums ir pilnveidot servisu un rūpēties, lai produkcija veikalu plauktos būtu svaiga un augstas kvalitātes,» uzsver Dace Zundure. «Mums ir spēcīgs kvalitātes vadības departaments, kas veic arī auditus ražošanas uzņēmumos, lai pārliecinātos par mūsu piegādātāju produkcijas drošību un atbilstību kvalitātes standartiem.»
Lielākā daļa piegādātāju ir vietējie izplatītāji un ražotāji, kuru produkcijai, it īpaši svaigo preču grupā, pircēji dod priekšroku. Runājot par pieprasījuma atšķirībām starp trim Baltijas valstīm, Latviju varot saukt par maizes zemi, Lietuva ir gaļas, bet Igaunija — piena zeme. «Ja salīdzina ar Latviju, maizes nodaļa un sortimenta klāsts Igaunijā ir uz pusi mazāks. Savukārt piena patēriņš ir ļoti liels. Vairāk pērk arī alu, bet te, iespējams, igauņiem piepalīdz somi.»
Igaunijā konkurence mazumtirdzniecībā ir ļoti asa — aktīvi strādā Prisma, darbību izvērš Maxima, savu vietu atradis Selver. Rimi Igaunijā ir 63 veikali un 22 % tirgus. Ņemot vērā augstos inflācijas rādītājus, plānotais apgrozījuma pieaugums šogad tiks pārsniegts, stāsta Dace Zundure.
Arī Igaunijā inflācija jau tuvojas Latvijas līmenim, ko mazumtirdzniecībā visizteiktāk var just pēc tā, ka cilvēki vairāk iepērkas zemo cenu veikalos. «Ikdienas pirkumu grozs ir kļuvis dārgāks, un cilvēki sāk rēķināt un pārdomāt, kur iepirkties un cik daudz par to maksāt. Zemo cenu veikalu pamatideja visur pasaulē gan ir tāda, ka cilvēki iepērkoties var ietaupīt uz lielāku apjomu rēķina, taču Baltijā problēma ir mūsu mazās virtuves ar mazajiem ledusskapjiem. Pie mums cilvēki apmeklē veikalu biežāk un pērk pārtiku tikai vienai vai divām dienām.»
Nevar locīties
Strādājot ar iepirkumiem, nevar locīties uz visām pusēm, ir jābūt stipram mugurkaulam, jo mēs esam starp piegādātājiem un veikaliem — jāvienojas ar abiem un jāizpilda uzņēmuma uzstādītie mērķi, saka vadītāja. Bez spēcīgas komandas to nevar panākt, tāpēc viens no galvenajiem Daces uzdevumiem ir apmācīt un attīstīt savus darbiniekus.
«Salīdzinot ar igauņiem, Latvijā un Lietuvā cilvēki ir mērķtiecīgāki, vairāk tiecas uz individuāliem sasniegumiem. Igaunijā cilvēki ir vairāk orientēti uz ģimeni, darbā viņiem ir svarīgas labas attiecības horizontālā līmenī. Lēni gan viņi nav — darbā igauņi var būt ļoti ātri, taču tikai tad, kad ir piekrituši un ieinteresēti to darīt. Lai pārliecinātu, vajadzīgs laiks, pareizie argumenti un individuāla pieeja. Dažkārt apgrūtina tas, ka igauņi biežāk nekā latvieši savas emocijas patur pie sevis un nav viegli izprast viņu patieso nostāju.»
Saskarsmes māksla tādā starptautiskā kompānijā kā Rimi ir svarīga. Dacei Zundurei pašai līdz šim ir iznācis strādāt ar piecu tautību vadītājiem — latvieti, norvēģi, somu, zviedru un portugāli. «Katram ir atšķirīgs temperaments, no intraverta līdz ekstravertam. Katram vadības stilam ir jāpielāgojas, tajā pašā laikā nezaudējot savu viedokli.»
Būšu direktore
Dace atzīst, ka viņas stiprais mugurkauls ir no ģimenes. Bērnība pavadīta laukos, gan dauzoties ar puikām un rāpjoties kokos, gan ganot govis. Jau no mazotnes meitene bijusi patstāvīga, domājusi par nākotni un zinājusi, ko vēlas sasniegt.
«Kad biju maza, dzīvojām kolhozā pie Rīgas. Tajā laikā tur bija tikai viena mašīna — kolhoza priekšsēdētāja Volga. Skatījos uz to un teicu mammai un tētim: kad izaugšu liela, būšu direktore, man būs mašīna un es jūs vizināšu. Kad pirmoreiz nokļuvu direktores krēslā, strādājot Supernetto, man bija Volkswagen Passat, kas ir diezgan līdzīgs Volgai. Tad es šo bērnības ainiņu atcerējos — savu apņemšanos biju izpildījusi.»
Labākais paraugs Dacei ir bijis viņas tētis. «Viņš bija tikai traktorists, toties vislabākais, ar Savienības līmeņa ordeņiem un apbalvojumiem. Pagājušajā gadā tētis nomira, un bērēs bija daudz cilvēku, kuri viņu atcerējās un pieminēja, ka savulaik cīnījušies par to, kurš strādās ar viņu kopā, jo tad varēja vairāk padarīt un nopelnīt.»
To labo sajūtu, ka cilvēki seko un uzticas, Dace ir jau piedzīvojusi arī pati. «Biju pārsteigta, kad, mainot departamentus, aicināju savu asistenti sev līdzi un saņēmu atbildi — ar tevi strādāt ir liels pagodinājums. Nekad neesmu baidījusies uzņemties atbildību — ne par lietām, ne cilvēkiem, kas man apkārt. Laikam tā tas mugurkauls veidojas.»
Pieredzi nevar atņemt
Visa līdzšinējā darba pieredze Dacei Zundurei ir saistīta ar mazumtirdzniecību. Ģimenes apstākļu dēļ pēc 8. klases vajadzēja izvēlēties mācību iestādi, kur varētu gan iegūt vidējo izglītību, gan kādu profesiju. «Iestājos tirdzniecības tehnikumā un jau 15 gadu vecumā sāku strādāt par pārdevēju. Toreiz vēl pircējam veikalā nebija tikpat kā nekādu izvēles iespēju, bet pieredzes ziņā šis laiks bija ļoti interesants. Sapratu, ka man patīk piedāvāt cilvēkiem to, ko viņi vēlas nopirkt, redzēt apmierinātus pircējus. Tas man joprojām dod gandarījumu.
Tagad tiešas saskares ar pircējiem ir mazāk, tomēr kompānijā ir pieņemts, ka svētku laikā, kad pircēju plūsma un pārdošanas apjoms krietni pieaug, veikalos pārdevējiem talkā nāk administrācijas darbinieki. Atrodoties vadošā amatā, domas par darbu nepamet arī vakaros un brīvdienās, skatoties televīziju, lasot laikrakstus. Darbs — tā ir mana dzīve, tāpēc vismaz atvaļinājuma laikā cenšos izbraukt ārpus Baltijas, lai atpūstos.»
Astoņu gadu laikā no datu operatores Plus Punkta tirdzniecības vietā līdz pašreizējam amatam — līdzšinējais Daces Zundures karjeras kāpums ir bijis straujš. «Nevarētu teikt, ka es būtu ļoti mērķtiecīgi pēc tā centusies, tomēr kompānijas vadība ir mani novērtējusi un piedāvājusi jaunas vadošas pozīcijas. Protams, sākumā ir bijušas bailes un šaubas par savu varēšanu, bet es zināju, ka iegūto pieredzi neviens man nevarēs atņemt, tā vienmēr noderēs.
Piemēram, angļu valodu, ko sākumā nezināju vispār, iemācījos, paņemot divu nedēļu atvaļinājumu uz sava rēķina un aizbraucot uz Angliju, kur dzīvoju ģimenē un intensīvi mācījos. Ja ir vēlēšanās un gatavība sevi ieguldīt, sasniegt var daudz.»
Vizītkarte
Dace Zundure
Rimi Eesti Food kategoriju vadības direktore
Dzimusi 1974. gadā Rīgā
Izglītība Rīgas Tirdzniecības tehnikums, LU Ekonomikas fakultāte, profesionālie kursi Ahold Retail Academy, Daymon University u.c.
Darba pieredze Rimi Baltic zemo cenu veikalu tīkla komercdirektore Baltijā, Rimi Latvija iepakotās pārtikas kategoriju grupas vadītāja, Stimorol Latvija lielo klientu projektu vadītāja, Plus Punkts tirdzniecības vadītāja
Ģimene meita Elizabete (11), draugs Jonass, kaķi Frederiks un Helēna
Vaļasprieks ātri braukt ar mašīnu, ceļot