Skrīveru saldējuma ražotnes Rozīne īpašniece bija sašutusi, ka ikgadējā amatnieku gadatirgū Brīvdabas muzejā viņai liegts tirgot savu produkciju, jo ekskluzīvas saldējuma tirgošanas tiesības muzejs piešķīris pasākuma sponsoram - Rīgas Piena Kombinātam, rakstīja Diena. No biznesa viedokļa šis lēmums ir saprotams, un tāda prakse pastāv it visur pasaulē. Tomēr gadatirgus sakarā man radās pārdomas par citu ar tirgotājiem un tirgošanos tēmu.
Brīvdabas muzeja gadatirgus Latvijas amatniekiem nav tikai pārdošanas pasākums, bet arī lielākie gada svētki. Lai nu tā būtu, bet, manuprāt, gadatirgi, izstādes un citi pasākumi, kurus apmeklē liels cilvēku skaits, ir īstās vietas, kur piesaistīt jaunus klientus.
Tomēr realitātē notiek pretējais – tā vietā, lai piesaistītu jaunus, tiek atbaidīti esošie klienti. Ja daudzmaz orientējas amatnieku ražojumu cenās un pastaigā gar tirgotāju rindām, tad novērojumi liecina, ka cenas ir vidējai par 50 – 70% augstākas, nekā ikdienā.
Vēl vairāk tas attiecas uz gadatirgus servisa jeb pārtikas un sabiedriskās ēdināšanas nodrošinātājiem, kur atsevišķi, pat labi pazīstami uzņēmumi savu preci pārdod par cenu, par kādu veikalā to neviens nekad nepirktu.
Līdzīgs piemērs ir ar nesen par modes lietu kļuvušajiem zemnieku tirdziņiem, kuru izveidošanas mērķis bija sniegt iespēju zemniekiem pašiem un bez starpniekiem saražoto produkciju. Nu tad aizbrauciet, piemēram, uz TC Spice tirdziņu un paskatieties cik tur maksā, piemēram, zemenes. Precīzi 2 -3 x dārgāk kā jebkurā tirgū.
Šķiet, ka ražotāji ir pārpratuši vai arī neadekvāti novērtējuši tiem dotās iespējas pārdot savu produkciju vietās, kur tradicionāli apgrozās lielas ļaužu masas. Protams, zināmus pārdošanas apjomus tādā veidā var panākt, bet vai ir padomāts par ilgtermiņa atdevi?
Minētais man atgādina tūrisma biznesu vidējo platuma grādu dienvidu zemēs, kur tirgotāji 6 karstajos vasaras mēnešos, kad tūristu papilnam, cenšas nopelnīt arī atlikušajiem 6, kad cilvēku praktiski nav, saskrūvējot cenas, krāpjoties utt., sevišķi nedomājot par savu reputāciju un biznesu ilgtermiņā. Tomēr pastāv viena būtiska atšķirība: konkrēto ekskursiju ar autobusu tūrists pirks tikai vienreiz mūžā. Arī restorānu, kurā viņu ieved tūres organizētāji, vairs nekad neapmeklēs. Nākotnes ieņēmumus šiem biznesiem atvedīs ar nākamo čarterreisu. Latvijā pircēju ir tik, cik ir (un, diemžēl, paliek pat mazāk). Tāpēc pieņemot lēmumu kaut vai par cenas noteikšanu, jādomā arī par klienta lifetime value. Tas ir, cik daudz ienākumu klients atnesīs uzņēmumam visā attiecību pastāvēšanas laikā (vai arī neatnesīs – ja neapmierināts izvēlēsies citu zīmolu).
Vai pārdot dārgāk un mazāk ir labāk nekā lētāk un vairāk? Kāda cenu politika izraisa klienta uzticību vai tieši otrādi – to devalvē? Bizness ir īstermiņa vai ilgtermiņa projekts. Tie ir jautājumi, uz kuriem jāspēj atbildēt ne tikai šodienas realitātē.