Jānis Viegliņš ir Pārdošanas skolas vadītājs un dibinātājs, Rīgas Komercskolas un Biznesa vadības koledžas lektors, Dienas Biznesa pārdošanas rokasgrāmatas papildinājumu autors. Viņš prot un māca saskatīt pozitīvo visvienkāršākajās lietās. J. Viegliņš mums šodien pastāstīja par savu jauno kaislību un mīlestību – tikko iegādāto auto Opel Adam.
– Kā tu pāris teikumos formulētu – kas ir pārdošanas māksla?
Es teiktu, ka pārdošana ir sajūtu ģenerēšanas tehnoloģija, ar kuru konkrētā vietā un laikā, vadoties no konkrētas personības, vienkārši tiek radītas tās emocijas, kas nepieciešamas, lai cilvēki justos komfortabli un veiktu izvēli par labu kaut kam. Un pēc tam aizietu ar emocijām, kas viņiem liktu atkārtot šo izvēli.
Ikdienā mans uzņēmums apkalpo juridiskas personas, sniedzot privātus ieteikumus un risinājumus pārdošanas apjomu palielināšanai. Pēc Pārdošanas skolas uzskatiem, ikviens uzņēmums var pārdot vairāk, daudzos gadījumos – pat par 100% vairāk. Vienīgais jautājums: kādas problēmas jārisina, lai panāktu rezultātu pusotra vai divu mēnešu laikā –, un mēs šīs problēmas drosmīgi risinām. Esam tikpat drosmīgi, cik Ādams.
– Pārdošana ir ļoti liela uzdrīkstēšanās. Vai ar to saistīti arī kādi kuriozi?
Jā, protams, biežāk tie atgadās mirkļos, kad klients un pārdošanas personāls sarunājas ļoti vispārīgi.
Tā vienā veikalā klients vairākkārt nāca aplūkot savu sapņu preci. Pārdevējs vairākkārt šo preci slavēja. Bet vienmēr vispārināti. Skaista, laba, noderīga, palielināta garantija, pieredzējis ražotājs utt. Pēc mēneša kungs ieradās veikalā, jo esot izlēmis iegādāties savu ilgi kāroto preci – televizoru, bet pārdevējam ar pūlēm vajadzēja paskaidrot klientam, ka viņa domātā prece bija mikroviļņu krāsns. Gadās visādi, cilvēki ir dažādi. Tādēļ mācāmies.
– Kas tevi pamudināja iegādāties Opel?
Bija pienācis laiks mainīt auto. Staigājot pa saloniem un meklējot kaut ko sportisku, es sapratu, ka cilvēks savu «es» var parādīt divējādi. Viens variants – sevi izteikt caur dārgām lietām, lai visi redz, ka man ir zelta ķēde, liela mašīna un tā tālāk. Otrs variants – izteikt sevi caur lietām, kuras pārsteidz.
Manuprāt, Adam divi galvenie raksturlielumi ir – stilīgs un ekonomisks. Ikviens, kas iekāpj Adam, ir sajūsmā par zvaigžņotajām debesīm, jo griestos iebūvētas 65 LED lampiņas. Nopērkot šo mašīnu, esmu ticis pie ādas salona un apsildāmās stūres, klimatkontroles, lieliem diskiem un visa pārējā – dabūjot lielas lietas, man izdevies palikt nedaudz maziņam. Un vienlaikus izdevies gūt apkārtējo cilvēku uzmanību. Ja braucamlīdzeklim ir griesti kā Rolls Royce Phantom un priekšējais režģis kā Aston Martin, tad, manuprāt, es esmu ieguvis savā īpašumā kaut ko ekskluzīvu, bet vienlaikus mazu un sirdij mīļu.
– Un kā tu raksturo savas izvēles pragmatiskuma aspektu?
Mums praktisks bieži vien ir kaut kas liels un dārgs, kas nepavisam nav racionāli. Pamēģināsim saskaitīt, cik reizes braucam vieni paši vai divatā, tad parēķināsim, cik bieži ir gadījumi, kad mums mašīnā tiešām jāievieto ledusskapis.
Man iepriekš bija liels auto, un es tikai vienreiz piecu gadu laikā ar to vedu ko lielu – vannu. Tagad domāju: vai šīs vannas dēļ man vajadzēja pirkt tik lielu mašīnu un ar to pārvietoties 5x365 dienas?
Šobrīd motori ar 1 un 0,8 litru tilpumu attīsta tādus pašus zirgspēkus, kādi agrāk bija divlitrīgajiem motoriem, vienlaikus piešķirot automašīnai divreiz lielāku dinamiku. Tagad arī mašīnas daudz labāk tiek nopakotas ar skaņas izolāciju – lai nedzirdētu šo mazo motoru dūkoņu. Adam ir spilgts šīs tendences apliecinājums.
Tāpēc izvēlējos Opel Adam – iekšpusē tas ir luksusauto –, un es saprotu, ko tas nozīmē, jo iepriekš esmu strādājis uzņēmumā Domenikss un labi zinu, kā izskatās Mercedes iekšiene. Izteikts biznesa trends patlaban – ekonomiskajai klasei pievienot luksusa elementus un detaļas. Piemēram, Ryanair vai H&M savā biznesā izmanto tādu pašu stratēģiju.
Adam mazais izmērs liek man taujāt – kā ar pasažieriem, kad tie uzrodas?
Esam braukuši kopā ar sievu arī uz Tallinu un jutušies pietiekami ērti, kad aizmugurē sēž abi mūsu bērni. Tas ir tikai mīts, ka Opel Adam gariem braucieniem nav pietiekami komfortabls. Ražotāji ar savām tehnoloģijām panākuši gan lielisku amortizāciju, gan arī tādu telpas ergonomiku, ka visi jūtas ļoti ērti un labi.
– Kā tavas meitas un draugi izjūt un novērtē auto?
Lielā meita ar savu telefonu uzreiz gribēja pievienoties pie mašīnas sistēmas, lai mēs varētu klausīties viņas mīļākās dziesmas, un kļuva par salonā skanošās mūzikas pavēlnieci. Man līdz tam ar meitu, kurai ir 10 gadu, nebija sarunu par to, kāda mūzika viņai patīk vai nepatīk, kādas dziesmas ir viņas telefonā. Un tikai, pateicoties Adam, mēs sākām runāties par to, kāda ir viņas iemīļotā mūzika. Tajā brīdī jutos tik sasodīti lieliski! Es daudz strādāju no rīta līdz vēlam vakaram un bieži vien neesmu pietiekami uzmanīgs pret savu meitu.
Braucot ar citu mašīnu, mana trīsarpusgadīgā meitiņa nereti vērusi vaļā durvis – Adam ir divas durvis, līdz ar to esmu pilnīgi drošs, ka viņa nesadomās kāpt laukā bez manas atļaujas.
Mani draugi ir visai tieši un nebaidās izteikties precīzi un bez aplinkiem, tomēr pēc pabraukāšanās ar Ādamu viņu priekšstati par šo auto ir mainījušies.
Cilvēkiem ir grūti mainīt savus stereotipus, pašiem nostāties pret savu lielummāniju, augstprātību, ambīcijām un daudzām citām rakstura īpašībām. Šī mašīna varbūt lauž sabiedrības priekšstatus par to, kā jāizskatās veiksmīgam, bagātam, gudram cilvēkam. Taču, pabraucot ar šo mašīnu, mani paziņas arvien guvuši to, ko vēlējušies.
Viņi visi atzīst šo praktiskuma un pragmatiskuma aspektu, paliek vien jautājums par spēju atteikties no konkrētām sabiedrības dogmām un priekšstatiem. Un pieņemt jauno un atzīt to par labu esam.
Adam ir mašīna dinamiskiem un drosmīgiem cilvēkiem, kuri zina savu vērtību un kuriem ir augstas prasības pret mašīnas vidē un interjerā notiekošo, bet vienlaikus viņi augstu vērtē tādas kategorijas kā laiks un nauda.
Esmu sajūsmā par šo auto. Man patiktu, ja katrs latvietis pie pirmās iespējas stāstītu par to, kas viņu patiesi sajūsmina. Nekad nevajag priecāties klusībā, mums vajag skaļi paust, par ko jūtamies priecīgi
#1/3
#2/3
