Lai gan globāli SaaS nozare plaukst, Centrāleiropa un Austrumeiropa (CAE) joprojām saskaras ar daudziem izaicinājumiem B2B SaaS paplašināšanās jomā. Reģions atpaliek digitalizācijas ieviešanā, regulējums ir nekonsekvents, un uzņēmumos bieži trūkst domāšanas ieviržu, lai pārietu no mantotām sistēmām uz mākoņrisinājumiem.
Saskaņā ar Eiropas Komisijas datiem (2023) digitālo prasmju līmenis CAE tirgos ir ievērojami zemāks nekā Rietumeiropā, tāpēc SaaS ieviešanas līkne ir stāvāka. Daudzi uzņēmumi vilcinās sākt izmantot uz abonēšanu balstītu programmatūru, kam pamatā ir zema uzticība, budžeta ierobežojumi un izvēle par labu tradicionāliem, vienreizējiem pirkumiem. Šie šķēršļi palēnina izaugsmi un liek SaaS uzņēmumiem pārdomāt savu stratēģiju ienākšanai tirgū.
Galvenie šķēršļi SaaS ieviešanai CAE valstīs
Veicot pētījumu sava maģistra darba ietvaros, es identificēju vairākus galvenos šķēršļus, kas liedz SaaS uzņēmumiem veiksmīgi ienākt CAE jaunajos tirgos:
• Uzņēmumiem šajā reģionā bieži ir novecojuši darbošanās procesi, un tie vilcinās ieviest mākoņrisinājumus.
• Sadrumstalotā tiesiskā vide apgrūtina SaaS produktu izplatīšanu vairākās CAE valstīs.
• Tas, kas darbojas Rietumeiropā vai ASV, bieži vien īsti nedarbojas CAE valstīs, jo atšķiras pircēju uzvedība, uzticēšanās un kultūras nianses.
Kā pārvarēt šķēršļus ienākšanai tirgū?
Neraugoties uz šīm problēmām, SaaS uzņēmumi var veiksmīgi paplašināt darbību CAE, īstenojot strukturētas un iteratīvas stratēģijas.
1. Testēt pirms mērogošanas
Jānis Balodis, Pipedrive pārstāvis un eXpanby dibinātājs, dalās savā pieredzē par ienākšanu SaaS tirgū:
“Pirms sākt tērēt daudz naudas, mēs vienkārši nodevām produktu potenciālajiem lietotājiem un vērojām, kā viņi ar to mijiedarbojas. Mēs daudz ko izmēģinājām un beigās palikām pie tā, kas darbojas. Tas ir kā mest spageti pret sienu un skatīties, kas pieķeras.”
Pirms pilnvērtīgas produkta palaišanas ir ļoti svarīgi veikt tirgus testēšanu. Pilotprojekti, bezmaksas izmēģinājumi un lokalizēti beta testi ļauj uzņēmumiem noteikt, kas ir saistošs CAE auditorijai.
2. Ieguldīt tiešo attiecību veidošanā
CAE tirgi lielā mērā balstās uz uzticību. Aukstie e-pasti un saziņa tikai digitālajos kanālos ir mazāk efektīva nekā personīga saskarsme. Balodis uzsver:
“Tieša tikšanās ar potenciālajiem klientiem mainīja spēli. Šajā reģionā cilvēki novērtē tiešu saskarsmi, un uzticība tiek veidota, nodibinot personiskas attiecības.”
Uzņēmumiem būtu jādod priekšroka personisku kontaktu dibināšanai, vietējai partnerībai un dalībai nozares pasākumos, lai veidotu uzticamību.
3. Noteikt lokalizācijas prioritāti
Ienākot jaunajos tirgos, lokalizācija maina spēles noteikumus. Kā skaidro Magoom B2B mārketinga stratēģis Vytautas Majauskas:
“CAE tirgiem ir nepieciešams vairāk nekā tikai pārtulkota tīmekļa vietne. Jums ir jāpielāgo viss - jūsu vēstījumi, cenu modeļi un pat pieeja pārdošanas sarunām. Uzņēmumi, kas pieņem universālas stratēģijas, ātri saprot, ka tas, kas darbojas Rietumeiropā vai ASV, ne vienmēr darbosies šeit.”
Pielāgojot SaaS piedāvājumus tā, lai tie atbilstu vietējo pircēju vēlmēm, uzņēmumi var vieglāk piesaistīt klientus un iegūt lielāku uzticību.
Kas SaaS uzņēmumiem jādara tālāk?
Lai veiksmīgi iekļūtu CAE jaunajos tirgos, ir vajadzīga pacietība, spēja pielāgoties un gatavība eksperimentēt. Pamatojoties uz pētījuma rezultātiem, SaaS uzņēmumiem:
1. pirms mēroga palielināšanas jāīsteno izmēģinājuma projekts;
2. jāpielāgo ziņojumi un produkti;
3. jāiegūst uzticību ar vietējo mijiedarbību;
4. jāizmanto nepārtrauktu atgriezeniskās saites ciklu, lai pilnveidotu savu stratēģiju virzībai uz tirgu.
Viduseiropas un Austrumeiropas tirgu, iespējams, nav viegli apgūt, taču tiem, kuri tam pievēršas stratēģiski, tas sniedz milzīgas izaugsmes iespējas. Ar lokālu pieeju, pacietību un pareizu partnerattiecību izveidošanu SaaS uzņēmumi var pārvērst šos izaicinājumus par savu priekšrocību konkurencē.