Biznesa pārdošana ir daļa no mana darba ikdienas, tāpēc visai daudz laika un uzmanības esmu veltījusi un veltu tam, lai pareizi sagatavotu uzņēmumus šim komplicētajam procesam.
Tieši «gatavošanās» ir biznesa pārdošanas atslēgas vārds, – no pārdomātiem un savlaicīgi veiktiem priekšdarbiem ir atkarīga darījuma izdošanās. Un, kas vēl svarīgāk, ienesīgums biznesa pārdevējam, jo stāsts par šo biznesu kā konkrētās nozares «zvaigzni» pircējam ir proaktīvi jāizstāsta un, pats galvenais,– jāpierāda.
##Lēmums par pārdošanu: pamatots un īstajā laikā
Pirms uzskaitīt uzņēmuma pārdošanas obligātos priekšdarbus, lai īstenotu biznesa vērtības palielināšanas programmu, dažos vārdos par šī procesa sākumu – lēmumu pārdot. Pārdošanas motīvi ir atšķirīgi visai plašā amplitūdā – no vēlmes noslēgt aktīvu iesaisti biznesā un doties atpūtā, līdz iecerei ieguldīt naudu jaunā projektā. Īpašniekam nozīmīgais lēmums pārdot savu biznesu sastāv no vairākiem faktoriem, un viens no būtiskākajem ir piemērotākais brīdis darījumam. Nepalaist garām savu labāko iespēju pārdot biznesu ir nosacījums tam, lai viss izdotos, kā iecerēts. Pārdošanai piemērota laika posma raksturlielumi ir labvēlīga tirgus konjunktūra konkrētajā tirgus nišā, biznesa pievilcīgums un attīstības potenciāls, kā arī uzņēmuma sagatavotība pārdošanai.
Jā, 2018. gads patiešām ir labs laiks biznesa pārdošanai, – šī tēze ir plaši izskanējusi un ir sadzirdēta no uzņēmumu īpašnieku puses. Lielākie vinnētāji būs tie, kuri šo iespēju ieraudzījuši laikus, – pilnvērtīgai biznesa sagatavošanai pārdošanas procesam ir vajadzīgi aptuveni divi gadi. Kopumā sagatavošanos var iedalīt sešos lielākos posmos, kuru mērķis ir paaugstināt pārdodamā biznesa vērtību.
Uzņēmuma pārdevējam būtu jāiejūtas pircēja ādā un jāspēj pamatot, kāpēc viņa uzņēmums būtu vajadzīgs tam vai citam investoram.
##Seši soļi uzņēmuma vērtības celšanai
Pirmais posms, kurā jānostabilizē uzņēmuma darbības sniegums un finanšu rezultāti. Šajā posmā jāatsakās no izmaksām, kas nav saistītas ar pamatdarbību; jāpārtrauc iesaiste projektos, kas varētu būt saistīti ar īpašniekiem (atbalsts iecienītajai sporta komandai, personīgo hobiju īstenošana), bet nav saistīti ar uzņēmumu; jāanalizē vēsturiski veiktās investīcijas un jāsagatavo ticams, pamatots attīstības plāns nākotnei; kā arī jāpaskaidro sagaidāmā ietekme no augoša un palielināta biznesa apjoma.
Otrais posms, kurā jāsakārto organizācijas un darījuma struktūra. Tā ietvaros maksimāli jāsamazina atkarība no esošo īpašnieku iesaistes uzņēmuma darbībā; jāpiesaista jauni komandas locekļi finanšu un operatīvo direktoru posteņos; jāatdala ar pamatdarbību nesaistīts bizness; jāizveido pārskats par darba attiecībām ar kompānijai nozīmīgiem darbiniekiem un jāsakārto finanšu pārskati, kā arī jādomā par tādu īpašnieku struktūru, kas mazinātu ar pārdošanu saistīto nodokļu ietekmi.
Trešais posms, kurā jādomā par uzņēmuma reputāciju. Jāpārdomā, vai mērķa auditorijas jūsu uzņēmumu uztver tā, kā esat to iecerējis, proti, vai reputācija atbilst uzņēmuma profilam. Vai uzņēmumam ir mārketinga stratēģija un vai tā ikdienā tiek realizēta? Vai esat pārstāvēts sociālajos medijos? Lai objektīvi atbildētu uz šiem jautājumiem, būtu lietderīgi piesaistīt mārketinga un komunikācijas profesionāļus, kuru padoms var noderēt arī pārdošanas procesa laikā.
Ceturtais posms, kurā ir jākomunicē uzņēmuma tirgus pozīcija un potenciāls. Runa ir par objektīvu tirgus analīzi un jūsu produktu/pakalpojumu vietu tajā, kā arī par pieprasījuma attīstības prognozēm. Šajā posmā būtu jāapzina uzņēmuma spējas izpētes un attīstības jomā, tostarp jāapkopo informācija par patentiem, iestrādnēm šajā jomā un infrastruktūru (laboratorijas, testēšanas iekārtas u.c.). Nepieciešams identificēt jūsu produktu unikālās priekšrocības, kā arī apzināt konkurentu sniegumu šajā tirgus segmentā.
Piektais posms, kurā jums jāizveido ticams izaugsmes scenārijs. Šī posma ietvaros ir jāpierāda, ka labi pārzināt konkrēto biznesa segmentu, ka zināt un izprotat jaunākās tendences un saskatāt vietu savam uzņēmumam, tā produktiem. Nepieciešams detalizēts un precīzi dokumentēts skats uz plānotajām investīcijām un plānotā ietekmi uz īstermiņa un ilgtermiņa peļņu, kā arī uz naudas plūsmu.
Sestais posms, kurā jums jāidentificē labākie, atbilstošākie jūsu biznesa pircēji. Lielākā daļa veiksmīgu un stabilu uzņēmumu piesaista starptautisko pircēju interesi, pārliecinieties, ka jūsu investoru saraksts iekļauj visus potenciālos interesentus. Būtu jāiejūtas pircēja «ādā» un jāspēj pamatot, kāpēc jūsu uzņēmums būtu vajadzīgs tam vai citam investoram. No šīs analīzes izrietēs biznesa sinerģiju potenciāls, un tas rezultēties papildu cenas pieaugumā (ja sinerģijas ir pareizi komunicētas un izskaidrotas).
Visi seši minētie posmi palīdzēs sagatavoties, lai jūs spētu atbildēt uz jebkuru pircēja jautājumu un sniegt detalizētu pārskatu par uzņēmuma attīstības potenciālu. Turklāt šāda sagatavošanās sniegs jums krietnu devu pārliecības par to, ka šim biznesam ir pienācis īstais brīdis un briedums, lai to turpinātu attīstīt jauns saimnieks. Tieši pārliecības spēks būs izšķiroši svarīgs noslēdzošajā biznesa pārdošanas līmenī – sarunās ar potenciālajiem pircējiem.
