Veiksmes gadījumā ASV uzņēmējus vilina ar iespējami lieliem biznesa apjomiem, taču nonākt tirgū ir sarežģīti
2013. gadā Latvijas kopējais preču un pakalpojumu tirdzniecības apgrozījums ar ASV bija 333,6 milj. eiro, kas ierindoja ASV 18.vietā Latvijas ārējās tirdzniecības partneru starpā, liecina Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras sniegtā informācija. Kopējais preču un pakalpojumu eksports uz ASV bija 188,2 milj. eiro, kas veido 1,4% no Latvijas kopējā eksporta, savukārt preču un pakalpojumu imports – 145,4 milj. eiro, kas veido 1% no Latvijas importa. Salīdzinot ar 2012. gadu, eksports ir palielinājies par 5%, bet imports ir samazinājies par 16%. 2013. gadā ASV bija Latvijas 15.nozīmīgākais eksporta un 19.nozīmīgākais importa partneris. Tirdzniecības bilance ar ASV bija pozitīva (42,8 milj. eiro).
E-pasta mārketinga kompānija Mailigen ASV tirgū aktīvi darbojas no uzņēmuma pirmsākumiem. «ASV ir tirgus, kurā klienti vislabāk izprot tehnoloģijas produktus, un nav jātērē lieli līdzekļi auditorijas izglītošanā, bet – tieši produkta virzīšanā. Taču šajā tirgū ir arī sīva konkurence, jo liela daļa uzņēmumu no visas pasaules savus interneta produktus tulko angļu valodā, kā vienu no mērķa tirgiem izvēlas ASV,» saka Artūrs Bernovskis, Mailigen līdzīpašnieks. Arī JZ Microphones ASV tirgū ar savu produktu ir jau kopš paša darbības sākuma 2007. gadā. «Esam ieguvuši stabilus partnerus un uzticamus klientus. Šogad tikām nominēti TEC Awards balvai, ko pasniedz par sasniegumiem pro-audio nozarē, kā arī noslēdzām līgumu ar lielāko interneta veikalu pasaulē – amazone.com,» stāsta Andris Ēvelis, JZ Microphones mārketinga vadītājs.
Rokdarbniece Inese Liepiņa, SIA Buka sēta īpašniece, ir dzimusi un augusi ASV, strādājusi modes un tekstilizstrādājumu dizaina uzņēmumos un pirms vairākiem gadiem pārcēlusies uz Latviju. Šobrīd aptuveni 90% no tā, ko viņa no saviem rokdarbiem pārdod, nonāk Amerikā, izmantojot interneta vietni Etsy.com. «Jebkuram produktam nepieciešams labs dizains, cena un kvalitāte. Ja visas šīs trīs lietas ir, tad iespējams nonākt lielveikalu ķēdēs, ja tikai viena vai divas – krietni grūtāk. Man ir labs dizains un kvalitāte, bet cena ir augsta, taču cilvēki Etsy pērk tik un tā,» saka I. Liepiņa. Viņa uzskata: lai iekļūtu ASV tirgū, ir jāspēj piedāvāt kaut ko oriģinālu.
Ar pievienoto vērtību
«Priekšrocība ir ļoti augstas kvalitātes un Eiropā ražotiem produktiem. ASV tirgus ir pilns, dažādi ražotāji piedāvā savu «vidējo» produktu par samērā zemu cenu. Eiropas ražotājiem ir jāakcentē kvalitāte, roku darbs un senās ražošanas tradīcijas. Amerikāņi augstu vērtē produktu, kas nav ražots Ķīnā. Tas, protams, ir atkarīgs no nozares un tirgus, taču augstai kvalitātei un inovatīviem risinājumiem ir liela loma. Priekšroka ir produktiem, kam ir vieglāka transportēšana un zemākas loģistikas izmaksas,» teic A. Ēvelis. Produkti ceļā var plīst, tiem var rasties dažādi vizuāli defekti, tāpēc pirms produktu piegādes ir nepieciešams, lai kāds atver iesaiņojumu un pārbauda, vai viss kārtībā, viņš ieteic.
A.Bernovskis piekrīt tam, ka produktiem un pakalpojumiem jābūt ar augstu pievienoto vērtību. «Kaut gan tirgus ir liels, tomēr tur ir arī ļoti liela konkurence, un konkurēt ar cenu vai apjomiem ir ārkārtīgi grūti un dārgi. Ja ir iespēja atrast ļoti fokusētu nišu, kurā produkts būs atšķirīgs, panākumi būs garantēti. Tehnoloģijas produktiem ir liels potenciāls, jo tur katrs iedzīvotājs un uzņēmums cenšas izmantot jebkāda veida tehnoloģiskos risinājumus,» viņš teic. Tirgus esot atvērts jaunām idejām un produktiem, klienti ir gatavi riskēt un testēt jaunus risinājumus. «Maksātspējīgs tirgus ar izglītotu auditoriju,» viņš raksturo.
A.Ēveļa skatījumā ASV lielākais pluss ir plašais tirgus, tāpēc vieta var atrasties jebkuram produktam vai pakalpojumam, svarīgi, kā to pasniedz. «Šis tirgus ir krāsains, cilvēku vēlmes ir ļoti dažādas, ir tiešām daudz iespēju,» viņš uzskata. I. Liepiņa teic, ka ASV lielākais klupšanas akmens ir pārdošana. Uzņēmumam var būt pats skaistākais un labākais produkts, bet, lai ar to iekļūtu, piemēram, lielveikalu ķēdē, ir krietni jānopūlas, turklāt tās pieder dažām lielām kompānijām un tāpēc ir vēl grūtāk tajos nokļūt. «Ja izdodas tur tikt, ir nodrošināti milzīgi apjomi, taču tas ir ellīgi grūti,» viņa saka. Pie mīnusiem A. Bernovskis min lielu konkurenci, tāpēc nepārtraukti jāattīstās, tirgus prasa nemitīgus uzlabojumus. A. Ēvelis piebilst, ka tirgus ir pilns ar dažādiem produktiem un esošie ražotāji īsti nevēlas tajā ielaist vēl kādu. «Ja vēlies kādu produktu vai pakalpojumu virzīt ASV tirgū, jārēķinās ar lielām investīcijām. ASV nav viena liela valsts, kā mēs to definējam, bet gan daudzas nelielas valstis – štati, katrā ir sava specifika gan likumos, gan kultūrā. Esot Latvijā, vieniem pašiem iekarot kaut vai daļu ASV tirgus ir neiespējami. Protams, var izveidot komandu, kas uz turieni regulāri brauc komandējumos, taču tas ir neizdevīgi. Jārēķinās ar lieliem ceļa, viesnīcu izdevumiem, dienas naudu u.c. Vienkāršāk ir atrast tur cilvēkus, kuriem ir pieredze un kas labprāt darbojas uzņēmuma labā,» iesaka A. Ēvelis.
Startup īpaši aktīvi
Pēdējā laikā tehnoloģiju iesācējuzņēmumi jeb startup ir aktīvi noskatījuši ASV kā savu tirgu, kur attīstīties, apstiprina Sanita Laiviņa, Silīcija ielejā esošā biznesa akseleratora Blackbox Accelerator direktore stratēģiskās partnerības jautājumos. Līdz šim organizētas vairākas tirdzniecības misijas uz ASV. S. Laiviņas skatījumā tam ir vairāki iemesli.
Pirmkārt, Amerikā strauji pieaug kopējās veiktās investīcijas un 50% no tām ir bāzētas Silīcija ielejā. «Lielākās investīcijas IT nozarē joprojām notiek ASV, un vietējie investori primāri skatās uz IT startup, kuri darbojas ASV tirgū, jo viņiem šādi arī ir visvieglāk izanalizēt startup potenciālu,» piebilst A. Bernovskis.
Otrkārt, Amerikas tirgus, kur realizēt savu produktu, apjoma ziņā ir milzīgs, turklāt tur vērojama t.s. patērētāju kultūra un cilvēki ir atvērti izmēģināt jaunus produktus un pakalpojumus, kas parādās tirgū. Tas nozīmē, ka ir mazāka tirgus pretestība, patērētāju izglītošana, tāpēc arī mazākas mārketinga izmaksas.
Treškārt, Amerikā un īpaši Silīcija ielejā, kas ir nozīmīgākais iesācējuzņēmēju galamērķis, ir pieejama t.s. gudrā nauda, kas nozīmē, ka investori ne tikai iegulda finanšu līdzekļus uzņēmumā, bet palīdz arī ar saviem kontaktiem un pieredzi, lai šis uzņēmums varētu ieiet tirgū, iekļūt vairumtirgotāju ķēdēs utt
«Silīcija ielejas kultūra varētu būt viens no iemesliem, kāpēc startup izvēlas strādāt no Amerikas. Šeit ir atļauts kļūdīties, pārstrukturēt savu produktu vai uzņēmumu un mēģināt vēlreiz, turklāt cilvēki ir ļoti atbalstoši ar zināšanām un kontaktiem,» teic S. Laiviņa.
Startup interese par ASV tirgu saistīta ar to, ka tajā atrodas vieta jebkuram IT produktam, tikai jāatrod niša un fokusa grupa. «ASV ir tirgus, kur veiksmes gadījumā ir iespējama visstraujākā izaugsme,» saka A. Bernovskis.
Labāk pa telefonu
«Meklējot potenciālo partneri, svarīgas ir valodas zināšanas, jo amerikāņiem nepatīk, ja cilvēki runā un raksta ar kļūdām. Līdzīgi kā pie mums, arī viņiem laiks ir nauda, tāpēc augstu tiek vērtēta loģiskā domāšana un uz rezultātu vērsta komunikācija. Viņiem arī patīk vizuāli materiāli, statistika un dati. Amerikāņiem var rakstīt e-pastus, bet labprātāk viņi izmanto telefonisku saziņu. Sarunas sākumā var apmainīties ar dažām laipnības frāzēm, bet visai drīz viņi ķeras pie lietas,» saka Aiga Veckalne, Skrivanek Baltic vadītāja. Viņa ieteic izmantot situāciju, ja amerikāņi ir gatavi tikties, jo, ja tikšanās notiek, tā visdrīzāk būs vienīgā, jo viņiem patīk lietas kārtot ātri. Amerikāņi gaida, ka eiropieši būs apveltīti ar labu gaumi un formāli ģērbušies, tāpēc to vajadzētu ievērot. Bieži vien amerikāņi iepazīstoties nosauc savu saīsināto personvārdu, piemēram, Vils ir Viljams, bet sarunas sākumā labāk cilvēku uzrunāt uzvārdā un sagaidīt uzaicinājumu saukt saīsinātajā vārdā, jo īpaši, ja sarunas partneris ir augstāk stāvoša persona.
Tāpat jābūt punktuāliem un labāk uz tikšanos ierasties dažas minūtes pirms nekā pēc. A. Veckalne iesaka būt atvērtam un tolerantam, saprotot, ka Eiropas ģeogrāfija lielai daļai amerikāņu nav stiprā puse. «Nevajag uztvert personīgi, ka viņi nezina, kur atrodas Latvija un sajauc Baltijas valstis ar Balkāniem,» viņa teic.