Saskaņā ar prestižā Ehrenberg-Bass institūta (Adelaida, Austrālija), pētījumu, 95% pircēju pašlaik nav gatavi pirkt jūsu produktus vai pakalpojumus. Viņu pētījums aptvēra plašu B2B (business to business) pakalpojumu klāstu, piemēram, bankas, juridiskās konsultācijas, IT u.c.
Klienti ir gatavi mainīt savu finanšu vai IT partneri vidēji reizi piecos gados. Tas nozīmē, ka tikai 20% klientu ir "pieejami" katru gadu, un šodien tikai 5% potenciālo klientu meklē jaunu partneri.
Tātad, tas nozīmē, ka 95% klientu šodien nav pieejami.
Pētījums arī atklāja, ka reklāma B2B nozarē galvenokārt darbojas kā informācijas avots un atgādinājuma funkcija, nevis kā tūlītējas pārdošanas veicinātāja.
Profesors Džons Dovs no Ehrenberg-Bass institūta uzskata, ka nav daudz biznesa klientu, kuri sadarbotos ar uzņēmumu, par kuru nekad nav dzirdējuši.
Citiem vārdiem sakot, ja klients ir gatavs mainīt pakalpojumu sniedzēju pēc vienas redzētas reklāmas, viņš varētu jūs apsvērt. Tomēr, ja jūsu iepriekšējā reklāmas kampaņa nenesa tūlītējus rezultātus, iespējams, jūs bijāt pārāk nepacietīgi un nevarējāt gaidīt rezultātus?
Tie, kas darbojas B2C (business to consumer) nozarē, zina, ka ir iespējams panākt, lai patērētāji vēlētos un pirktu produktus, kas viņiem nav nepieciešami. Savukārt B2B nozarē tas notiek reti. Piemēram, kā būtu iespējams radīt neapzinātu kārdinājumu CRM programmas nomaiņai, kas tika ieviesta pagājušajā gadā?
Sociālo mediju reklāmas evanģēlisti uzsver, ka viss ir mērāms, un rezultāti ir tūlītēji, piemēram, ar reklāmām Facebook. Dažkārt tā ir taisnība, taču vairāk attiecas uz impulsīviem pirkumiem par zemāku cenu, piemēram, jaunu peldbikšu iegādi tiešsaistes veikalā Facebook reklāmas dēļ. Taču biznesa klients nemainīs banku pēc vienas reklāmas, un tas, kā viņš pieņems lēmumu, ir garš un sarežģīts ceļojums.
Mārketinga speciālisti bieži piešķir pārāk lielu nozīmi pēdējam klikšķim – kad klients iegādājas preci, noklikšķinot uz Facebook reklāmas. Taču liela kļūda ir neizpratne par to, kas notika pirms šī pēdējā klikšķa. Varbūt klients iegādājās jūsu produktu, jo redzēja jūs runājam konferencē pirms diviem gadiem, pamanīja jūsu LinkedIn ierakstu pirms 8 mēnešiem, tad klausījās jūsu podkāstu un tikai beigās, kad bija īstais laiks, noklikšķināja uz jūsu Facebook reklāmas un veica pirkumu?
B2B mārketinga eksperts Deivids Blinovs (Somija), kurš uzstāsies Parrot B2B mārketinga konferencē Rīgā 23. maijā, to sauc par "tumšo piltuvi" (dark funnel) – tumšs, jo nav iespējams izmērīt visus saskares punktus.
"B2B mārketings ilgtermiņa spēle, un nevajadzētu pārāk daudz koncentrēties uz pēdējo klikšķi vai potenciālo pirkumu ģenerēšanu. Zīmolvedība un pieprasījuma veicināšana ir vienlīdz svarīgas!”, piebilst Deivids Blinovs.
Vairāk informācijas par pasākumu https://www.marketingparrot.com/parrot-riga