Klientu iespēju uzvaras gājiens ir sācies. Finanšu tehnoloģiju uzņēmums ESTO nodrošina dalīto maksājumu preču iegādei bez papildu komisijas, un e-komercijā tā izdodas piesaistīt aizvien vairāk klientu. Tirgotāji, kuri izvēlas saviem klientiem piedāvāt ESTO dalītā maksājuma iespēju, palielina apgrozījumu un piesaista aizvien jaunus klientus.

To intervijā Dienas Biznesam pauda ESTO LV vadītājs Māris Vaivods.

Iesākumam pastāstiet, kas ir ESTO!

ESTO darbojas nebanku kreditēšanas nozarē. Mēs darbojamies patēriņu kreditēšanas segmentā visā Baltijā. Pirmsākums ir Igaunijā 2017. gadā, kur trīs jauni igauņu puiši iesāka šo biznesu ar vietējām investīcijām. Latvijas filiāle sāka darbību 2022. gadā. Proti, drīzumā būs pagājuši trīs darbības gadi. Esam pārstāvēti arī Lietuvā. Darbojamies augstas konkurences apstākļos, un pati kreditēšanas forma nav nekas unikāls. Mātes uzņēmums Igaunijas ESTO ir lielākais nebanku aizdevējs gan pēc pārdošanas, gan pēc portfeļa apmēra. Sešu gadu laikā igauņi ir paveikuši būtisku darbu tirgus iekarošanā pašu mājās. Latvija ir mērķis, un mēs uz to ejam.

Ar ko esat īpaši? Patēriņa kredītu arī bankā var dabūt.

Nav gluži tā, ka mūsu ideja ir vien izsniegt klientam dažu simtu eiro lielu kredītu, lai viņš varētu nopirkt to, ko vēlas. Galvenais mērķis ir radīt vidi iegādēm un sadarbību ar preču pārdevējiem, fokusējoties, protams, uz tiešsaisti. Proti, radām ērtības gan pircējam, gan pārdevējam un tā, lai pircējam ir viegli pieņemt ātru lēmumu. Mēs radām veselu iepirkšanās ekosistēmu, kurā lietotājam ir viens konts un viņš var veikt dažādas darbības: veikt pirkumu ESTO partneru veikalā, izmantot savu ESTO kredītlīniju vai patēriņa kredītu, kā arī gūt labumu no ekskluzīviem piedāvājumiem un akcijām, ko piedāvā ESTO partneru veikali. No šī viedokļa mēs arī piesaistām papildu uzmanību un plūsmu mūsu partneru veikaliem, izceļot tos un to piedāvājumus ESTO lietotājiem.

Konkrētāk par sadarbības mērķi?

Tātad uzdevums ir izsniegt kredītu tā, lai pircējs to vēlētos izmantot ātrākai preces saņemšanai un pārdevējs varētu nepieciešamo preci pēc iespējas ātrāk izsniegt. Pēc būtības mēs samaksājam pircēja vietā par preci. Mērķis ir apkalpot klientu ātri un kvalitatīvi, bez liekas birokrātijas un papīriem, tajā pašā laikā tirgotājam nodrošināt regulāru naudas plūsmu, kas apmaksāta ar ESTO.

Praktisks piemērs?

Pieņemsim, viedtālrunis maksā 1000 eiro, un klients ļoti vēlas to lietot jau tūdaļ, bet pašam ir tikai 300 eiro. Viņš var samaksāt 300, bet pārējo sedzam un varam nomaksu sadalīt daļās - divās, trīs, kaut 12 daļās. Mūsu populārākā maksājumu metode ir ESTO 3, kad maksājums tiek sadalīts trīs daļās.

ESTO 3 patīk, jo skaitlis trīs ir maģisks, vai tomēr ir kāds cits iemesls?

Tas ir vienkārši un ļoti saprotami ikvienam. Klientam nav pārmaksas. Viņš maksā mums tikai preces cenu trīs vienādos maksājumos.

Ja tieši par telefonu runājam, jūs taču neprasāt palikt kādas telefonu kompānijas klientam divus gadus, jo tālrunis pirkts, izmantojot jūsu pakalpojumu?

Noteikti nē. Šādu noteikumu mums nav. Mums ir citi noteikumi, regulējumi, kas attiecināmi uz klientu kredītspējas novērtēšanu, maksājumu disciplīnu, viss, kas noteikts likumā un jāvērtē, bet papildu slogu līgumos pirkuma dēļ noteikti nav.

Jāteic, ka arī šāda tipa patēriņa kredīti tiek piedāvāti. Ko jūs uzskatāt par savu priekšrocību tirgū? Piemēram, nesen pirku ledusskapi, veikalā noformēju vairāku mēnešu maksājumu, kur arī nebija jāpiemaksā komisija. Aizpildīju papīrus, parakstīju dokumentus un jau pēc kādas stundas varēju doties saņemt preci.

Papīru pie mums nav. Mūsu priekšrocība ir digitālas tehnoloģijas un ātrums. Izmantojam mobilās ierīces, digitālās identifikācijas rīkus, klients, protams, visu var noformēt, arī atrodoties klātienes veikalā. Tas, visticamāk, būs nedaudz ātrāk, bez papīru aizpildīšanas, bet to var izdarīt arī pēc klātienes veikala slēgšanas. Kaut vēlu vakarā, savā dīvānā pētot tīmekļa piedāvājumus, var izdarīt pirkumu un pievienot mūsu dalīto maksājumu, kas ir tirgotāja tīmekļa vietnes organiska sastāvdaļa. Piecelies no rīta, un pasūtījums jau ir gatavs.

Tad patiesībā jūsu galvenais sadarbības partneris ir tirgotājs, kura vietnē ir jūsu maksājuma iespēja un arī pārdodamā prece?

Tieši tā. Mūsu galvenais mērķis ir piedāvāt visdažādākos apmaksas risinājumus, nodrošinot klientam iespēju nopirkt kāroto uzreiz. Proti, mūsu mērķis nav ielīst klienta makā un saprast, cik viņam ir naudas tieši šobrīd, bet gan piedāvāt viņam visdažādākos maksājuma sadalīšanas veidus atkarībā no mēneša ienākumiem. No tā arī veidojas klienta interese pirkt tieši konkrētajā vietnē, jo ir iespēja sadalīt maksājumu un ir iespēja nepārmaksāt. Maksājuma ērtība dažkārt pārsver zemākās cenas meklējumu.

Man uzreiz ir jautājums, no tirgotāja viedokļa raugoties, jo nojaušu, ka kādam gan jau būs jāmaksā par pakalpojumu, ja nepelnāt uz patērētāja rēķina? Cik jāmaksā tirgotājam?

Protams, ka maksa ir, un to sedz tirgotājs, bet šī maksa ir pielīdzināma gadījumam, kad klients maksā ar kredītkarti.

Es saprotu pirkumus 500 vai 1000 eiro vērtībā, kur tiek izmantots dalītais maksājums, tomēr vai arī lētāku preču gadījumā izmanto dalīto maksājumu? Kāda ir grīda, apakšējā robeža pirkumiem?

Kopumā tirgus tendence ir, ka aizvien vairāk pirkumu tiek veikti ar pēcapmaksu dalītajā maksājumā. ESTO iesaka sākt izmantot maksā vēlāk metodes pirkumiem, kas sākas no 30 EUR.

Tad sakiet kādu piemēru, kur preču cenas ir zemākas par 500 eiro!

Piemēram, viens no mūsu klientiem ir tirgotājs Weekend Shoes. Viņiem ir apavi, apģērbi, iepērkas ģimenes. Saliekot grozā vairākas preces, iznāk summas robežās no 100 eiro līdz 300 eiro, un ļaudis izmanto dalīto maksājumu. Šis ir labs piemērs, kur ar mūsu līdzdalību veidojas pastāvīgo klientu bāze, kuri tirgotāju izvēlas, jo bijusi laba maksājuma pieredze. Proti, viens no labumiem tirgotājam ir, ka lielus pirkumu grozus neatmet kā bezcerīgus, bet patur un apmaksā. Otrkārt, ir bijusi laba prece, laba maksājuma pieredze, un cilvēks atgriežas tirdzniecības vietā vēlreiz un vēl.

Kur šeit tirgotāja ieguvums?

Lojāli klienti ir milzīga vērtība. Uz katru lojālo klientu nav papildu mārketinga izmaksu. Nav nepieciešams tērēt resursus viņu piesaistīšanai, jo viņi jau zina īsto vietu. Klients ir zināms, un ir tikai jānodrošina, lai viņš būtu informēts par jaunākajām akcijām un piedāvājumiem veikalā.

Vai savās kampaņās cenšaties uzrunāt arī patērētāju? Uzsvars taču ir tirgotāji.

Uzrunājam arī patērētāju savos kanālos un dažādos veidos. Viens no B2B sadarbības mērķiem ir izveidot sadarbību ar Latvijā un Baltijā labi pazīstamiem tirgotāju zīmoliem, piemēram, 220.lv, iDeal, Stokker, Jysk, mebeles1.lv, Evelatus, weekend.lv. Šie ir mūsu partneri – tā jau ir liecība patērētājam, ka platforma ir droša un pārbaudīta.

Kas ir jūsu fokusā – e-veikali vai klātienes veikali?

Fokusā, protams, ir e-veikali, bet tas nenozīmē, ka mūs neizmanto klātienes veikali. Īstenībā nav svarīgi, kur cilvēks atrodas - klātienē aptausta vai pielaiko preci, vai arī ir tālu un redz to tikai interneta vietnē, fotogrāfijā. Nozīmīgi ir, ka atliktais un dalītais maksājums ir e-komercijas sastāvdaļa – ātrs un parocīgs, lai viss notiktu ātrāk nekā veikala kasē. Klātienes veikalā komunikācija notiek pārdevēja klātbūtnē. Nereti ir vajadzība preci redzēt tieši, bet tas neliedz izmantot ESTO 3 maksājumu, ko noformējam e-vidē.

Ir kāds klātienes veikala piemērs, kas izmanto jūsu maksājumu?

Piemēram, iDeal–7 veikali, Stokker–14 veikali, Gigant - mēbeļu veikals ar 17 veikaliem - un Evelatus, kam ir 42 veikali visā Latvijā. Visi šie veikali piedāvā iespēju iegādāties vēlamās preces ar ESTO nomaksu.

No klienta filozofijas - arī man ir interesanti nemaksāt 1000 eiro uzreiz no vienas mēnešalgas un sadalīt šo maksājumu, turklāt vēl nepārmaksājot. Iznāk, ka šādu maksājumu izvēlēsies aizvien biežāk. Vai tā?

Liela daļa nepieciešamo preču – telefons, ledusskapis, veļas mašīna - ir lietas, kas nepieciešamas pēkšņi, un iegādāties tās no kārtējās mēnešalgas uzreiz ir smags lēmums, jo bieži vien pirkums ir neplānots. Pēc ērtības spriežot, te nav divu domu, ka nākotnē šie maksājumi pārņems tirgu, un Rietumvalstīs tas jau ir noticis. Savukārt tirgotājam ir labums, ka prece ir pārdota tad, kad patērētājam to vajag, un viņš nemeklē citas iespējas, krādams līdzekļus.

E-komercijas apgrozījums jūsu klātbūtnē pieaug. Ir skaitļi, kas liecina, ka tieši šie pakalpojumi vairo klientu skaitu un apgrozījumu?

Mums ir vairāki piemēri, kur esam veikuši mērījumus. Proti, ir palielinājies gan nomaksas segments, gan arī pieaugusi kopējā pārdošana. Tas, pirmkārt, nozīmē, ka klienti labprātāk maksā šādi, un, otrkārt, viņi atgriežas un piesaista jaunus pircējus. Proti, ieguvums ir gan tirgotāju, gan pircēju pusē.

Latvijas filiāle ir sākusi darbību tieši līdz ar pandēmijas beigām. Priekšizpēti noteikti veicāt 2021. gadā, kad viss tirgus piedzīvoja paradumu maiņu. Kādi secinājumi e-komercijai? Kā salīdzinoši ir šodien?

Mēs redzējām visu šo sprādzienu – gan milzīgo pieprasījuma pieaugumu, gan arī to, ka e-veikali daudz kam nebija gatavi tīri fiziski. Pakomāti bija pilni, kurjeri kavējās. Šodien arī gada nogale ir saspringta, un decembrī pakomātos iet karsti. Maksājumiem šajā procesā ir būtiska nozīme. Klientu vēlmes ir sezonālas, mainās līdz ar svētku reizēm un ir nepastāvīgas, tādēļ tirgotāja pamatuzdevums ir ļaut klientam izdarīt visu ātri un ērti. Proti, klienti vienā dienā var iztērēt mēneša limitu, un tirgotājam atliek vien pielāgoties. Vai nu pārdevējs spēs apmierināt visus, vai arī zaudēs apgrozījumu, un maksājumi ir viena no panākumu atslēgām. ESTO 3 ir uzvaras rīks.

No otras puses – pircēju pārgalvība arī nav nekas labs. Vai ar to strādājat?

Mūsu klientu atmaksas procents ir viens no augstākajiem. Te ir vienkāršs skaidrojums – vidējā pirkuma summa ir 450 eiro. Tas nav daudz – 150 eiro mēnesī trīs mēnešus. Otrkārt runa ir par ikdienā nepieciešamām precēm, tādām, kuras cilvēks lieto un redz to lietderību. Tas veicina atcerēties maksājumu, un 99% gadījumu problēmu nav.

Vai piedāvājat arī patēriņa kredītus – tādus, kur naudu ieskaita klienta kontā?

ESTO piedāvā arī patēriņa kredītu dažādiem mērķiem, kā arī kredītlīniju, ko varam dēvēt par virtuālajām kredītkartēm.

Par preču kreditēšanu runājot – kāda ir pirkumu augšējā robeža jeb griesti?

15 000 eiro. Tālāk jau sākas lielo banku teritorija.

Vai var tā skaidri raksturot, kur beidzas banku kreditēšana un kur sākas nebanku? Kas ir noteicošais - termiņi, summas?

Noteicošais ir riski. Nebankas pamatā kreditē lauciņā, kur bankas necenšas to darīt. Riski ir par lielu, nodrošinājumi par mazu, termiņi neinteresanti, summas mazas. Bet mēs ESTO tomēr sakām, ka 500 eiro varam aizdot, lai arī kredītspējas pārbaude praktiski neatšķiras no bankām.

Visticamāk, ka pakalpojums šādā izpildījumā – ņem preci šodien, maksā pa daļām - pēc laika gūs panākumus un ies plašumā. Kur, jūsuprāt, ir robeža? Vai pienāks diena, kad pārtikas veikalā pārtiku nedēļai pirksim ar šādu metodi?

Pieņemu, ka pārtiku vismaz tuvākajā laikā tā nepirks. Ir e-komercijā savi likumi, un viens no tiem ir preču atdošana atpakaļ. Ar pārtiku tas var būt sarežģīti, bet, ja runājam par visu citu ikdienišķo preču pārdošanu, tad norēķini jau šobrīd ir iespējami, ja vien tirgotāji ir izvēlējušies mūsu pakalpojumu. Robežas jau nav. Piemēram, vēl pirms 15-10 gadiem nomaksas preču bija ļoti maz: televizors, ledusskapis, veļasmašīna, dīvāns. Šobrīd sortiments ir daudz plašāks: jebkas, kas ir 30 – 50 eiro vērtībā un kam ir potenciāls dalīties kaut pāris dalītos maksājumos. Šeit, starp citu, parādās vēl viens labums - ir iespējams veiksmīgi pielaikot drēbes, tās pasūtot tiešsaistē.

Praktiski kā tas strādā?

Piemēram, cilvēks pasūta trīs pārus zābaku, jau sākotnēji saprotot, ka vajadzēs tikai vienu īsto, to, kas viņam patiešām derēs, bet viņš nav drošs par izmēru. Tā, starp citu, ir ikdienišķa parādība, ka tiešsaistē nopirkt īsto izmēru ir grūti. Kad mājās ir pielaikots viens īstais pāris, pārējos divus klients atdod veikalam. Maksājums, kas veikts ar ESTO, nav prasījis no klienta maciņa ne centa, bet ir garantējis piegādi un divu pāru atdošanu tirgotājam. Pēc mēneša viņš samaksā par vienu pāri, kas viņam derēja. Te ir ļoti svarīgs šis princips – pērc tagad, maksā vēlāk. Ja būtu uzreiz jāmaksā par visiem trim pāriem, tas nozīmētu trīskāršus izdevumus vai nu naudā, vai arī laikā. Iespējams, ka klients nemaz neizvēlas šādu preci, jo tas viņam sagādā pārāk daudz galvassāpju, bet, ja ir iespēja maksāt vēlāk un atdot preci, problēma ar uzlaikošanu ir atrisināta.

Saredzu, ka nākotnē tiešsaistes tirdzniecībā jau drīzumā bez šāda maksājuma varētu rasties grūtības tirgot preces.

Uz to tas viss virzās. Rietumeiropā un ASV viss notiek mēnešmaksājumos. Pērkot telefonu, cenas tiek uzrādītas mēnešmaksājumā, un tas ir saistīts ar šo kreditēšanas veidu. Proti, ir kompānijas, kas finansē šos darījumus, un klienti norēķinās ik mēnesi par preci, kuru jau lieto. Mēs vēl, ieraugot telefona mēneša cenu, mēģinām kalkulēt, cik tas patiešām maksā. Tā ir sava veida domāšanas maiņa finanšu pratībā. Cilvēki plāno savu ienākumu un izdevumu plūsmu mēneša robežās un tā redz, ko var atļauties. Arī pie mums pieaugs e-komercijas īpatsvars. Starp citu, par to pašu pārtikas tirdzniecību – kurš gan vēl pirms pieciem gadiem iedomājās, ka pārtiku pasūtīsim internetā un to pievedīs pie mājas durvīm!

E-komercijā nav tikai maksājumi. Ir loģistika, un ir cilvēki, kuri atrodas tālāk no piegādes centriem. Jūsuprāt, vai būtu nepieciešams iejaukties tirgū, to regulēt un mēģināt izlīdzināt, vai arī tirgus pats sakārtosies un tālāk viss būs pietiekami lēti

Manuprāt, tirgus un konkurence spēj daudz. Piemēram, pakomātu skapji to risina labi, un drīz to būs tik daudz, ka nebūs lielas atšķirības, vai klients ir Rīgā vai ļoti tālu no lielajām pilsētām. Agrāk bija divi lieli spēlētāji un Latvijas Pasts. Šobrīd tirgū ir vēl virkne spēlētāju, un cenas ir stabilas un konkurētspējīgas. Preču piegāde ir pietiekami tuvu mājām, un klienti netiek izslēgti no tirgus attāluma dēļ, turklāt cenas ir pieejamas. Ir saprotams, ka Rīga, visticamāk, nekad nesasniegs tādas pašas kurjeru piegādes cenas kā tālākos reģionos, taču cenas kļūst arvien pieejamākas, un cilvēki var atļauties iepirkties tiešsaistē pat tad, ja dzīvo laukos.

Jūs taču visumā redzat, kādus pirkumus veic. Vai ir iespējams pateikt, kuros preču segmentos notiek strauja attīstība, izmantojot tieši ESTO maksājumu?

Dati par e-komerciju vispār ir ļoti skopi. ESTO dati liecina, ka maksājumi pa daļām veido 5-25% no kopējā tirgotāja apgrozījuma. Tas atšķiras atkarībā no segmenta. Mūsu gadījumā, protams, redzam, kādas preces tiek pārdotas aizvien vairāk. Uzreiz arī piebilde, ka runa ir par noteiktas cenu grupas precēm un pie noteikuma, ka tās pērk ar dalīto maksājumu. Elektronika, mēbeles ir samērā nemainīgas kategorijas pēdējos gados. Šobrīd strauju izaugsmi piedzīvo apavu un apģērba tirdzniecība. Vēl pavisam nesen cilvēki nemēģināja pirkt, piemēram, ziemas jaku par 120 eiro trīsdaļīgā maksājumā. Šobrīd tā ir ikdiena. Pieaug arī sporta preču pārdošana ar dalīto maksājumu. Sporta preču tirgotāji ir pamatīgi audzējuši apgrozījumu e-pārdošanā. Dažos gados sporta preču tirdzniecība ar mūsu maksājuma starpniecību ir augusi divas reizes, sasniedzot 12% no visa preču apgrozījuma, izmantojot ESTO maksājumu. Daļēji tas, protams, ir saistīts arī ar mūsu darbības paplašināšanu tieši šajā nozarē, tomēr kopumā tas parāda arī tirgus tendenci. Proti, gan tirgotāji nebīstas likt šo mūsu piedāvāto maksājuma iespēju savos interneta veikalos, gan klienti nebaidās to izmantot.

Kādas ir populārākās produktu grupas, ko patērētāji iegādājas?

Elektronika (jebkura veida) vēsturiski vienmēr ir bijis populārākais segments. Nākamās populārākās kategorijas ir apģērbi, apavi un mēbeles.