Rietumu Banka, viena no lielākajām finanšu tirgus dalībniecēm, pēc uzņēmējdarbības modeļa maiņas plāno aktīvi strādāt Latvijā un Eiropā, saglabājot savu nišu – uzņēmumu apkalpošanu.
Rietumu Bankas Valdes priekšsēdētājs Rolfs Fulss pastāstīja, kādus klientus banka uzrunās un kādas iespējas viņiem piedāvās.
Rietumu Bankas jaunais biznesa modelis paredz būtisku uzmanību veltīt darbam ar vietējiem klientiem. Tomēr Latvijā jau ir divi desmiti banku, un daļa no tām ir liela mēroga starptautiskas struktūras. Kā jūs domājat ar tām konkurēt?
Patiesi, konkurence Latvijas finanšu tirgū ir sīva. Tomēr tā izpaužas galvenokārt retail segmentā, kur bankas ar ārzemju kapitālu aptver ap 70 % tirgus. Jāatzīmē, ka tas ir tomēr zemāks rādītājs nekā Igaunijā un Lietuvā, kur šis tirgus praktiski ir monopolizēts.
Savukārt, Rietumu Banka tieši retail pakalpojumu jomā konkurēt neplāno. Lai kā mainītos stratēģija, mēs paliekam nišas banka, kas vispirms apkalpo uzņēmējdarbības jomu, kur mums ir daudz priekšrocības un stiprās puses. Svarīgākā no tām, manuprāt, ir tā, ka mēs izprotam biznesu un protam personiski sadarboties ar klientiem. Mēs spējam viņus uzklausīt un sadzirdēt, pieņemt nestandarta idejas, piedāvāt individuālus risinājumus. Nestrādājam pēc standartizētiem modeļiem, un tas ir mūsu spēks.
Lai īstenotu šādu pieeju, ir vajadzīgi īpaši resursi, tai skaitā ļoti profesionāli cilvēki. Kā jūs to paveicat?
Pirmkārt, mūsu darbinieku profesionālais līmenis vienmēr bija un ir ļoti augsts. Pie mums patiesi strādā ļoti kvalificēti speciālisti – turklāt visos līmeņos.
Jāatzīmē arī tehnoloģiju augošā loma – tas ir ļoti svarīgs elements un nopietna bāze mūsdienu kvalitatīvam servisam. Rietumu Banka ir veidojusies kā ārkārtīgi tehnoloģiska banka; jau daudzus gadus lielāko daļu klientu apkalpojam tikai attālināti. Tomēr mēs būtiski atšķiramies no daudziem citiem ‒ klientam vienlaikus nodrošinām arī pieredzējušu speciālistu nepastarpinātu atbalstu ‒ personīgo menedžeri, kurš kārto darījumus un kuram var uzdot jebkuru jautājumu.
Vēl kāds būtisks aspekts ‒ mums ir ļoti kompakta korporatīvā struktūra, tādēļ klients samērā viegli var sazināties ar vadošajiem menedžeriem, konkrētu virzienu speciālistiem un uzturēt ar viņiem kontaktu. Šo sava servisa modeli esam slīpējuši gadu desmitiem, tādēļ tas labi darbojas.
Vai plānojat piesaistīt klientus, piedāvājot īpašus produktus un pakalpojumus?
Bankas produkti pēc savas būtības ir standartizēti un universāli. Protams, tie ir nemitīgi jāpilnveido, jāpiedāvā specifiski pakalpojumi, kas paredzēti konkrētām klientu grupām un uzņēmējdarbības veidiem, ievērojot to īpatnības un vajadzības.
Piemēram, šobrīd pilnveidojam moduļus, kas nodrošina iRietumu internetbankas un klientu grāmatvedības programmu saskaņotu darbību, ņemot vērā Latvijas un citu Baltijas valstu likumdošanas specifiku.
Vienlaikus skaidri jāsaprot, ka produkti, ko pašlaik piedāvājam mēs, drīz vien būs vai jau ir citu banku rīcībā, tādēļ tas, ka pārvaldām visus pieprasītos servisus, ir jāuztver drīzāk par nepieciešamu pamatu, nevis par klientu piesaistīšanas instrumentu vai konkurētspējas priekšrocību.
VIP klientu apkalpošanai vai vienkārši kvalitatīvam darbam vissvarīgākā ir bankas produktu pareiza izvēle un optimāla kombinācija. Jāprot piedāvāt klientam tādu risinājumu, kas viņam palīdzēs biznesā un attīstībā, nevis traucēs un radīs nesaprātīgus, nevajadzīgus tēriņus.
Piemēram, izvēloties nepiemērotu kredīta produktu, uzņēmējs var ļoti pārmaksāt. Vai, teiksim, valūtas risku hedžēšana – kādam tā ir ļoti svarīga un nepieciešama, citiem tā ir vējā izmesta nauda.
Strādājot ar klientu, mēs vienmēr skatāmies uz priekšu, orientējamies uz ilglaicīgu sadarbību ar viņu.
Kādas uzņēmējdarbības jomas vai nozares visvairāk interesē jūsu banku?
Principā, interesanta ir sadarbība ar ikvienu perspektīvu biznesu – neatkarīgi no darbības nozares.
Varu nosaukt vairākas jomas, kurās Rietumu Banka šobrīd ir aktīvāka. Tās ir loģistika, transports un tranzīts – Latvijai tradicionāli stipras nozares. Arī uz eksportu orientēta ražošana; tā pašlaik veiksmīgi attīstās dažādās jomās – no rūpniecības līdz metālapstrādei. Šādiem uzņēmumiem var noderēt bankas pieredze, kas uzkrāta, ilgāk nekā divus gadu desmitus darbojoties dažādos tirgos. Iespēja saņemt šādu ekspertīzi ir vērtīga gan tiem uzņēmumiem, kas eksportē produkciju, gan tiem, kas ārvalstīs iepērk izejvielas.
Strauji attīstās nebanku finanšu pakalpojumu segments – gan maksājumu, gan kredītu jomā; mums ir ievērojama sadarbības pieredze ar šādām kompānijām, un mēs uzskatām, ka šim virzienam ir labas perspektīvas.
Rietumu Bankai ir stipras pozīcijas e-komercijā, kas ļauj mums kvalitatīvi apkalpot darījumus internetā un fintech uzņēmumus.
Šobrīd dažādi tiek traktēts jēdziens „vietējs uzņēmums”. Vai jūsu izpratnē uzņēmums, kura īpašnieki ir ārvalstu pilsoņi, ir Latvijas uzņēmums?
Viss ir ļoti vienkārši. Uzņēmums ir vietējs, ja ir reģistrēts Latvijā, strādā saskaņā ar vietējo likumdošanu un maksā nodokļus Latvijas budžetā. Tas ir viss. Nevaru iedomāties, kā var veikt segregāciju, ņemot vērā uzņēmuma īpašnieku izcelsmi, pilsonību vai mītnes zemi – tas ir pretrunā ne tikai ar likuma garu, bet arī liberāldemokrātiskās sabiedrības, kurā dzīvojam, pamatnostādnēm.
Vai pie jums vēršas potenciāli klienti, kuriem šāda pieeja ir nozīmīga?
Tādi gadījumi šobrīd ir. Daži uzņēmēji patiesi jūt, ka dažviet pret viņiem mainās attieksme, t. sk. tādēļ, ka biznesa īpašnieki nav Latvijas iedzīvotāji vai pilsoņi. Savukārt mēs ar prieku sākam sadarbību, ja ar šo Latvijas uzņēmumu viss ir kārtībā, ja tas mūsu valstī darbojas godīgi un ievēro noteikumus.
Šķiet, jūs neplānojat palikt tikai Latvijas tirgū?
Protams, ne. Esam vienotās Eiropas Savienības daļa un par savu mājas tirgu uzskatām visu ES. Savās biznesa jomās varam brīvi apkalpot klientus jebkurā no šīm valstīm, te ģeogrāfiskās robežas nepastāv.
Piemēram, maksājumu uzņēmumi, kas nodrošina norēķinus internetā. Vienādi labi varam tos apkalpot gan Spānijā, gan Latvijā, gan Polijā un Rumānijā... Protams, mēs reāli skatāmies uz dzīvi un neplānojam dominēt kādā no Eiropas tirgiem. Tomēr mēs spējam piesaistīt 5‒7 % no šādām kompānijām jebkurā no nosauktajām valstīm, un kopumā tas ir ļoti labs bizness!
Vai arī kuģniecība. Daudzas kuģniecības kompānijas ir reģistrētas konkrētās Eiropas Savienības valstīs, taču strādā visā pasaulē.
Visiem šādiem klientiem varam piedāvāt gan vispārējo bankas apkalpošanu, gan pārrobežu kreditēšanu, gan tirdzniecības finansēšanu, gan brīvo līdzekļu pārvaldīšanas pakalpojumus, gan daudz ko citu.
Savukārt Latvijas klientiem palīdzam apgūt jaunus tirgus, iejusties tajos, iesakņoties, attīstīt tur savus zīmolus, uzņemt apgriezienus, pelnīt.
Vai Rietumu Banka turpinās sadarbību ar privātiem klientiem?
Protams, tas ir viens no mūsu spēcīgākajiem darbības virzieniem. Pamatā tie ir to kompāniju, kuras sadarbojas ar mūsu banku kā korporatīvie klienti, īpašnieki un menedžeri.
Turklāt, par mūsu uzkrājumu produktiem aizvien vairāk interesējas citu ES valstu, piemēram, Vācijas, privātpersonas.
Vai varat teikt, ka Rietumu Banka jau ir pārvarējusi krīzi, kas pirms pusgada satricināja Latvijas finanšu tirgu?
Kopumā, protams, jā. Gribu atgādināt, ka notikumi pavasara sākumā bija visai negaidīti un neparedzēti. Tie radīja šoka reakciju, un vajadzēja rīkoties ļoti strauji un izlēmīgi.
Mēs tolaik pieņēmām ļoti konkrētu lēmumu, nolēmām neaizstāvēt iepriekšējo biznesa modeli, kas pēkšņi sāka tikt uzskatīts par nepareizu un riskantu, – tas būtu neperspektīvi. Mēs operatīvi pārtraucām attiecības ar tā sauktajiem paaugstināta riska klientiem, mainījām biznesa organizāciju un koriģējām stratēģiju.
Rezultātā bankas apjoms samazinājās, saglabājot ļoti augstu likviditāti. Šobrīd esam labā formā un virzāmies uz priekšu. Atveram kontus jauniem klientiem un attīstām jaunus projektus.
Latvijai šis ir jubilejas gads. Savukārt Rietumu Banka ir viens no Latvijas lielākajiem privātuzņēmumiem. Ko jūs gribētu novēlēt savai valstij?
Valstij simts gadi ir jaunība. Vēl daudz kas ir jāsasniedz, daudz kas jāiemācās, lai noteikti un stabili ieņemtu cienījamu vietu starptautiskajā sabiedrībā. Tādēļ vispirms gribu novēlēt mērķtiecību, pareizu un saprātīgu spēku un enerģijas virzību.
Uzskatu, ka ir jāattīsta un jāstiprina demokrātiska, liberāla attieksme pret visdažādākajiem valsts un sabiedrības, ekonomikas un uzņēmējdarbības attīstības jautājumiem. Tikpat svarīgi ir arī objektīvi izvērtēt jebkuru lēmumu efektivitāti, pamatotību un savlaicīgumu.
Sabiedrībai ir vajadzīga gan kritika un brīva domu apmaiņa, gan noteiktība mērķu izvirzīšanā un atbildība par nākotni. Savukārt biznesa uzdevumi brīvā demokrātiskā sabiedrībā ir vienkārši un nav mainījušies jau vairākus gadsimtus: pelnīt naudu, dot cienījamu darbu, maksāt nodokļus. Un to visu darīt, “spēlējot pēc noteikumiem”.
Rietumu Banka ir Latvijas banka – mēs lieliski apzināmies savu vietu un lomu valsts ekonomikā, kā arī savu sociālās atbildības daļu. Un uz mūsu pakalpojumiem un projektiem var droši likt zīmi „Radīts Latvijā”.
