Vieglprātība un skopums liedz ieguldīt eksportā saskaņā ar riska izvērtējumu; apdrošināšana risinātu virkni problēmu
Sākot ar pilnīgi liekiem un pat muļķīgiem uzņēmējdarbības riskiem un beidzot ar Latvijas tirdzniecības bilances izkļūšanu no hroniski negatīvajiem rādītājiem – tik plaša spektra risinājumu spēj dot eksporta kredītrisku vadības instrumenti. Neinformētība par tiem Latvijā ir kritiski augsta. Tā secināts attīstības finanšu institūcijas Altum un DB rīkotajā ekspertu diskusijā Riski eksporta tirgos un priekšizpētē.
Priekšapmaksas bremze
Jau pēc gadiem ilgušiem valsts atbalsta pasākumiem eksportētājiem no jaunu tirgu meklējumiem, biznesa sākšanas līdz apjomīgām kredītgarantijām uzņēmēju neinformētība par to, kā arī neticīga attieksme pret šādiem finanšu instrumentiem Latvijā ir ļoti augsta. Dažādās auditorijās tā ir atšķirīga. DB aptaujas rezultāti ir redzami grafikā, un Altum dati ir līdzīgi.
Pēc tiem konkrēti debitoru risku apdrošināšanu izmanto vien 5% uzņēmumu, 45% zina par šāda instrumenta esamību, bet pusei uzņēmēju tā bija pirmā dzirdēšana par šādu riska menedžmenta iespēju. Banku dati par to akreditīvu jeb kredītvēstuļu pakalpojumiem ir vēl skumjāki – 4% klientu apgalvo, ka ir šādus instrumentus izmantojuši, 30% par tādiem zināja, bet vairāk nekā 60% pat nebija zināšanu par šādu instrumentu darbību.
Faktoringa jomā par attiecīgo instrumentu aina ir pozitīvāka, jo apmēram 15% uzņēmumu izmanto faktoringu jeb īstermiņa tirdzniecības kredītu. «Tas liecina, ka Latvijas uzņēmēji saskaras ar apgrozāmo līdzekļu trūkumu – par to izpratne ir skaidrāka nekā par nemaksāšanas riskiem,» saka AFI Altum Eksporta garantiju daļas vadītājs Artūrs Karlsons.
Rietumeiropā puse uzņēmumu izmanto kaut kāda veida riska menedžmenta instrumentus, kamēr Latvijā tie ir 5-6%. Mūsējiem ir attiecīgi divi darbības scenāriji – vai nu iet ārvalstu tirgos uz savu risku, vai arī konsekventi strādāt ar priekšapmaksu. «Tas nozīmē, ka Latvijas uzņēmēju konkurētspēja ir stipri zemāka par ES vidējo,» saka A. Karlsons. «Pēc Pasaules Tirdzniecības organizācijas aplēsēm, uzņēmumam, kas sadarbības partneriem preces dod pēcapmaksā, divu gadu periodā konkrētajās vienībās apgrozījums var kāpt līdz pat 40%. Tik liels ir arī Latvijas eksportētāju apgrozījuma pieauguma potenciāls, ja viņi priekšapmaksas vietā izvēlētos pēcapmaksu, attiecīgi pārvaldot kredītriskus.»
Ja aplēsēs ņemam vien trešdaļu no tā Latvijas eksportētāju apgrozījuma, kurā tie strādā ar priekšapmaksu, un apdrošinātas pēcapmaksas dēļ paredzam tam 40% pieaugumu, tad Latvijas ārējā tirdzniecība divu gadu laikā varētu pieaugt par 300 līdz 400 miljoniem eiro gadā, lēš Altum. «Ar šādu tendenci mēs beidzot sasniegtu arī pozitīvu ārējās tirdzniecības bilanci, kādas mums nav bijis pēdējos 20 gadus. Debitoru riska instrumentiem tajā ir fundamentāla nozīme,» vērtē A. Karlsons.
Jānorāda, ka gan privāto apdrošinātāju, gan Altum instrumenti nav tikai variants, kā apdrošināties pret ārvalstu partnera īslaicīgām maksājumu problēmām vai maksātnespēju, bet vesela pakete, kas nāk līdzi, sākot ar iespēju izpētīt potenciālo sadarbības partneri. Tā līdz ar apdrošināšanu kompānijai ir arī lielāka iespēja piesaistīt citu papildus finansējumu un izvērst biznesu vēl vairāk. Tas, ka šis pakalpojums arī Altum nav gluži bezmaksas, Latvijā bieži vien tiek uzskatīts par mīnusu, tomēr tas ir daudz mazāks par tiem plusiem, ko tas dod biznesam un ekonomikai kopumā.
Olas un groziņi
Aizdomīgā attieksme un nevēlēšanās ieguldīt apsvērtā un drošā biznesā ārējos tirgos Latvijā ir ievērojama, tomēr trešdaļas aptaujāto izrādītā interese ir itin cerīgs rādītājs, ka situācija varētu mainīties uz labu. Latvijas uzņēmumu gatavība eksportam pēdējos desmit gados ir augusi, savu vērojumu izsaka LIAA Eksporta veicināšanas nodaļas projektu vadītājs Fīlips Tālbergs. Arī e-komercija atvieglo jauna eksportējoša biznesa uzsākšanu, tomēr aizvien būtiska ir biznesa attīstības un eksporta plānošana, ar ko Latvijā pieklibo.
«Aizvien ir uzņēmumi, kuriem nav savas eksporta stratēģijas un sava plāna. Tā vietā viņi bezmērķīgi skrien uz visiem tirgiem, iepriekš neveicot to analīzi un potenciālo sadarbības partneru priekšizpēti,» saka F. Tālbergs. Nepietiekamā sākotnējā analīze ir viens no klupšanas akmeņiem, kad uzņēmēji nav pietiekami skatījušies, kāds to eksporta segmentā potenciālajā tirgū ir noiets, kāda ir tā pirktspēja un caur kādiem kanāliem produkts tiks izplatīts, kā arī mērķa zemes, tās tiesiskās vides un kultūras sapratne. Šie ir eksportētāju klupšanas akmeņi un riska faktori, uz kuriem norādīja visi diskusijas dalībnieki.
Tā Ziemeļeiropas lielākā olu ražotāja Balticovo komercdirektors Toms Auškāps norāda uz eksportspējas pašnovērtējuma nepieciešamību un olu jeb risku sabalansētu izvietojumu. «Pat mēs ar 670 miljonu olu apjomu gadā un 70% eksportu uz 20 valstīm visai bieži sastopamies ar eksporta nespēju. Primāra ir ražošanas jauda un pieprasījuma apjomu segšana, un tāpat ļoti būtiskas ir kvalitātes prasības, sevišķi svaigu produktu piegādēs. Katram ražotājam tas ir paškritiski un rūpīgi jāapsver. Pati eksportēšana ir resurss, un, ja tu to gribi darīt kvalitatīvi un droši, tad tas prasa attiecīgu uzmanību, plānošanu un ieguldījumus,» saka T. Auškāps.
Debitoru kredītrisku apdrošināšanu Balticovo izmanto no sākta gala, un kompānijai ir arī kredītrisku politika. «Tas varbūt skan sausi un birokrātiski, bet šādai sistēmai ir jābūt, jo arī es katru nedēļu saņemu pa kādam acīmredzami krāpnieciskam darījuma piedāvājumam ar eksotiskiem un kārdinošiem ierosinājumiem no Lielbritānijas, ASV, Skandināvijas un Āfrikas. Ar pieredzējušu aci ja arī ne pirmajā, tad otrajā komunikācijas piegājienā ir skaidrs, par ko ir runa, tomēr ar visu to bez kredītrisku apdrošināšanas es neredzētu iespēju mums kā biznesam vispār eksistēt tādā apjomā, kādā mēs esam.»
Absolūti lielākajai daļa Latvijas uzņēmēju par sava biznesa potenciālu gan acīmredzami ir cita sapratne. Tā Zviedrijas riska un drošības konsultāciju uzņēmuma Seccredo Baltijas biroja valdes priekšsēdētājs Valdis Pumpurs norāda, ka latvieši ir sīksti maksātāji pat par daudzus miljonus vērtu eksporta investīciju drošumu.
Latvijā un Baltijā uzņēmēji paļaujas uz labvēlīgu lietu gaitu un spēju «kaut kā izstūrēt». Izejot eksporta tirgos, šāda attieksme ir sevišķi riskanta, un nepieciešamība ieguldīt līdzekļus saskaņā ar riska izvērtējumu pieaug. «Ja bizness tiek plānots par pāris tūkstošiem eiro, tad varbūt arī nav vērts saspringt un analizēt riska situācijas, bet, ja tiek plānoti miljoniem vērti darījumi, tad ir jāiegulda adekvāta summa drošības atbalsta pasākumos. Gadās, ka uzņēmējs plāno piecu līdz desmit miljonu eiro lielu darījumu, bet, kad mēs par tā izvērtējumu prasām 1200 eiro honorāru, tad tas tiek uzskatīts par pārspīlētu. Bet, ja tu taisies ārvalstīs uz miljoniem vērtu darījumu, tad pusotrs tūkstotis eiro, lai uzzinātu, kādu gaisu iecerētais partneris elpo, ir adekvāta summa,» saka V. Pumpurs.
Viņš norāda arī uz nepieciešamību eksporta plānošanā izvēlēties konkrētajam tirgum pareizo uzņēmējdarbības formu no sadarbības viedokļa – vai bizness tiks veikts tikai saviem spēkiem vai piesaistot attiecīgā tirgus partneri. Daudzos tirgos, piemēram, Tuvajos Austrumos, tas ir noteikums, lai sekmīga uzņēmējdarbība tur vispār varētu notikt.
Diskusijas dalībnieki bija vienisprātis par neparedzētu izdevumu un kavējumu nozīmes īpatsvaru eksporta tirgos. «Komandējumi, vizītes pie partneriem un dalība izstādēs, kā arī produktu paraugu izgatavošana un nosūtīšana šķiet pašsaprotamas lietas. Tomēr ir arī neparedzēti izdevumi, kas eksporta tirgos var parādīties pēkšņi, sākot ar garantiju nodrošinājumu, prasībām pēc produkta pielāgošanas konkrētajam tirgum, speciāliem sertifikātiem, īpašām atļaujām un beidzot ar valūtas kursu svārstībām un lieliem tālruņu rēķiniem. Ir jāparedz, ka dažs šāds zemūdens akmens sākumā var nebūt pamanīts,» saka F. Tālbergs.
Nedarīt muļķības
Ar krāpšanas gadījumiem ir jārēķinās jebkur pasaulē, tomēr nepārbaudīt klienta maksājumu vēsturi vai turpināt sūtīt savas preces, lai gan nav saņemts maksājums par iepriekšējām, ir nolaidība, ko nesedz pat apdrošināšana, norādīja klātesošie.
Kāpēc partneris nerīko tikšanās birojā, bet kafejnīcās? Varbūt tāpēc, ka viņam nemaz nav biroja? «Kad uzdodam klientam intervijā šādu jautājumu, mēdz būt apmulsums,» saka V. Pumpurs. «Visādām īpatnībām var būt savi skaidrojumi, bet tie ir jāapzinās un jānoskaidro, sākot ar izskaidrojuma prasīšanu pašam sadarbības partnerim. Mēs piedāvājam jau gatavu jautājumu sarakstu, no kuriem uzņēmējs var izvēlēties sev piemērotākos, kas ir jānoskaidro.»
Grupējot pēc nozīmības un biežuma noziegumu riskus pret Baltijas uzņēmējiem eksporta tirgos, V. Pumpurs kā galveno min vietējo vadītāju un darbinieku ļaunprātīgu rīcību. «Attāluma un citu apgrūtinājumu dēļ ir grūti izkontrolēt, vai no jums vienkārši nezog. Nepareiza organizēšana attiecīgi var būt iemesls biznesa zaudēšanai.»
Otrs lielākais risks ir darījuma partnera krāpnieciska rīcība. «Viņš var atrast līgumā punktu, ko mēs savā angļu valodas nezināšanā neesam pamanījuši. Kādā līgumā bija punkts, ka prece, kamēr tā nav pārdota, ir tās nosūtītāja īpašums. Zēns no tālās austrumu valsts teica – veči, es neko nezinu! Tā jūsu prece te stāv un pūst, tāpēc es ne vien nenorēķināšos, bet jūs arī maksājiet par noliktavu. Mūsu uzņēmējs tāpēc vien gandrīz nonāca maksātnespējas priekšā.»
Četru acu princips
Juridisko risku mazināšanai ieteikums ir vienmēr slēgt pēc iespējas saprotamu un vienkāršu līgumu, «un esiet aktīvi situācijās, kad jums kāds ir parādā», piekodina juridiskā biroja Rodl & Partner jurists Kaspars Frīdenbergs-Ansbergs. «Arī ja līgums nav rakstveidā, tas gan nenozīmē, ka tāda nav. Ja jūs kādam piegādājat preci, tad ir pavadzīmes, apmaksas nosacījumi, un ir skaidrs, ka pamatā ir līgums. Tomēr tik brīvā formā nav atrunāts, piemēram, strīdu risināšanas mehānisms, ja pircējs uzskata, ka piegādātā prece nav kvalitatīva. Iepriekš izstrādāti standarta līguma noteikumi tam var palīdzēt.»
Svarīgākais ir paredzēt, kas ko dara tieši plānotajā biznesa modelī, nepievēršot uzmanību nebūtiskajam. «Ir gadījies risināt strīdus pēc līgumiem, kas ir uz divām lapām, un viena no tām ir veltīta force majeure situācijām. Ir taču skaidrs, ka rēķina apmaksas kavēšana vai strīds par piegādātā kvalitāti ir daudz vairāk iespējams nekā meteorīta nodarīti kaitējumi, bet tie acīmredzamie riski nav noteikti pat ne vienā punktā.» Uz šādu faktiski muļķību izplatību norāda arī Altum novērojumi.
Tāpat līgumā ir jāvienojas par strīdu izšķiršanas vietu un piemērojamajiem likumiem. «Ir jānosaka, ka strīdi tiek risināti pēc Latvijas vai partnervalsts likuma un attiecīga ir strīda izšķiršanas vieta. Daudzās valstīs standarta risinājums ir šķīrējtiesa, un arī tas ir jānosaka. Šeit nav pareizo un nepareizo izvēļu, bet pirms lēmuma pieņemšanas uzņēmējam ir jāpakonsultējas ar attiecīgās valsts juristu, ko tas praktiski nozīmē,» rekomendē K. Frīdenbergs-Ansbergs. «Tas ir svarīgi, un es nekonsultētu, piemēram, par Krievijas tiesību aktiem, jo es tajā jurisdikcijā neesmu kompetents.»
Viņš un citi klātesošie uzsvēra nepieciešamību pēc standartizētas un iepriekš plānotas sistēmas, kā nemaksātājiem tiek atgādināts par parādiem. «Prasījumu izvirzīšana nenozīmē tikai tiesu. ES ir maksājumu pieprasījuma kārtība, ar kuru saskaņā parādniekam var sūtīt atgādinājumus,» saka K. Frīdenbergs-Ansbergs. «Šādi pieprasījumi un atgādinājumi nemaksāšanas gadījumos ir svarīgi, jo komerctiesībās noilguma termiņi ir relatīvi īsi. No tā var izvairīties vienkārši, ik pa laikam sūtot vēstules – jūs mums esat parādā tik un tik, kavējuma procenti ir tādi; lūdzam samaksāt. Tiklīdz tāda vēstule tiek nosūtīta, tā noilguma termiņš sākas no jauna. Lielos vilcienos tas darbojas jebkurā jurisdikcijā.»
Nemaksāšanu un krāpšanu kā galvenos eksportējošo riskus identificē arī nesenais Coface Piedziņas daļas vadītājs Kaspars Kleins. Viņa pieredze gan liecina, ka «pat lielos uzņēmumos trūkst vienkāršas kredītrisku vadības procedūras un piesardzības kultūras, aprobežojoties vien ar rēķinu apmaksas kontroli grāmatvedībā. Apdrošināšana ir labs risinājums, taču tā nesegs zaudējumus, kurus jūs būtu varējis novērst, ievērojot pienācīgu piesardzību».
Viņš norāda uz izplatītu viltus darījumu praksi, kad it kā steidzams darījums tiek veikts vien ar daļēju priekšapmaksu, un līguma un pasūtījuma dokumenti piegādātājam tiek atsūtīti vien skenētā veidā, sakot, ka oriģināli nāk pa pastu. Šī ir tipiska krāpšanas shēma, kad visdrīzāk ir lietoti sveši pasūtītāja rekvizīti un elektroniski sūtītā ieskenētā dokumentācija ir viltota. Ja uzņēmējs uz to ir uzķēries, tad zaudējumus nesegs arī apdrošinātājs. «Gluži pretēji – nevainīgā kompānija, kuras vārds ir izmantots krāpšanā, var vērsties pret jums par izspiešanu, jo jūsu vārdā pie tās ir vērsušies jūsu apdrošinātāja parādu piedzinēji par nenotikušu darījumu.»
Vienkārša kredītrisku procedūra – četru acu princips darījumiem virs noteiktas summas – ir K. Kleina ieteiktā elementārākā metode, ko apstiprināja arī diskusijā klātesošie uzņēmēji. Citi piesardzības pasākumi ir partnera publiski pieejamo datu pārbaude, maksājumu vēsture, pretrunīgas un aizdomīgas informācijas noskaidrošana. «Tajā noderīga ir sadarbība ar kredītinformācijas aģentūrām. Tāpat jābūt gataviem korekti sastādītiem brīdinājumiem nemaksāšanas gadījumā. Sev nozīmīgos tirgos nevajag žēlot līdzekļus pastāvīgai juridiskās dokumentācijas uzlabošanai un nostiprināšanai pēc vietējiem likumiem.»
Kad problēmas jau reāli ir sākušās, tad parādu piedziņa iespējama vien tad, ja nepastāv pašu neuzmanības un nolaidības dēļ radīti juridiski šķēršļi, brīdina K. Kleins. Atgūšanas iespēja ir arī atšķirīga dažādos tirgos. Piemēram, Ķīnā 70% gadījumu uzņēmēji izvēlas maksājumu problēmas risināt ar klientiem paši sarunu ceļā, bet parādu piedzinēji tiek iesaistīti vien 12% gadījumu. Krievijā tiešas sarunas izvēlas pat 80% gadījumu, bet parādu piedzīšanu – ļoti reti.
Daudzkāršs uzrāviens
Piekrītot Altum aplēsēm par apdrošināšanas instrumentu nozīmi biznesa apjoma kāpināšanā, koka paneļu māju ražotāja Fabrika Rauna vadītājs Armands Cinis norāda, ka šī kompānija tās agrākajā formējumā kā kokapstrādes mašīnu ražotājs Larmet ir pieredzējusi pat daudzkārtīgu apgrozījuma pieaugumu. «Būdami kokapstrādes iekārtu ražotāji, mēs nespējām ieiet Krievijā un Baltkrievijā, jo Itālijas un Austrijas konkurenti piedāvāja šīs ļoti dārgās iekārtas ar atlikto maksājumu. Mēs bijām mazs uzņēmums, kas pats to atļauties nevarēja, un tādi kredītresursi nebija pieejami arī tirgū, jo nespējām piedāvāt pietiekamu nodrošinājumu. Latvijas kreditētājus nepārliecināja arī pircēju valsts – Baltkrievijas valsts banku – garantijas, kas vispār ir ļoti drošs instruments.»
Izeja tika rasta Latvijas Garantiju aģentūrā un LHZB – Altum priekštečos. «Tas mums deva instrumentus konkurētspējai, un mēs ļoti veiksmīgi strādājām sevišķi Baltkrievijā vairākus gadus. Mūsu apgrozījums pieauga par 600% līdz 700%, izmantojot vienkāršo, loģisko un saprotamo eksporta kredīta garantijas instrumentu,» pieredzē dalās A. Cinis.
Tagad Fabrika Rauna arī Skandināvijas tirgū «lūko izmantot šo instrumentu», teic A. Cinis. «Skandināvija ir drošs tirgus ar godīgas uzņēmējdarbības un kārtīgu maksājumu tradīciju, tomēr arī šis tirgus ir ar savām īpatnībām. Piemēram, ir emocionālais aspekts, ka skandināvi biznesa darījumā pēc definīcijas sevi uzskata par noteicošajiem. Ja to mēģina apšaubīt, tad dažreiz var rasties tiešām emocionālas problēmas un pat principiāla vēlme nemaksāt, ja netiek panākts savs. Tad maksājums var tikt vilkts uz priekšu, atrodot tam iespējas līgumā.»
Skandināvijā izpratne par kvalitāti ir ļoti svarīga, un, sevišķi darījumā ar vairākiem partneriem, katram par to var būt savs ieskats, kas darījuma termiņu ievērojami paildzina. «Tas, ka beigās tiks samaksāts, ir fakts, bet jautājums ir, cik drīz tas notiks. Iznākumā tas var radīt problēmas arī mūsu pircēja naudas plūsmām, kas ir jau ārpus mūsu kontroles, un labāk ir to apdrošināt.»
Sevišķi abi uzņēmēji, kas attiecīgi pārstāvēja nelielu un ļoti apjomīgu biznesu, diskusijā norādīja uz eksporta apdrošināšanas un veicināšanas instrumentu izmantošanas nepieciešamību, tos rodot gan LIAA, gan Altum piedāvājumā. Tā T. Auškāps paironizēja par savu «nepopulāro viedokli», proti, ka Balticovo «jūt izteiktu valsts atbalstu, par ko liels paldies LIAA un arī Altum. Iespējams, ka tas ir saistīts ar mūsu biznesa apmēriem, bet atbalsts ir liels un jūtams. Attieksme pret to gan varētu būt saistīta ar prasmi to izmantot pareizi».
Valsts atbalsta institūciju eksperti norāda uz Latvijas uzņēmēju iespēju strādāt eksporta tirgos ar pēcapmaksu un izvairīties no zaudējumiem par gandrīz 100%. Vairs spēkā nav arī agrākā kārtība, ka garantijas pieejamas tikai augsta politiskā riska tirgos. «Ar šo gadu eksporta atbalsts ir paredzēts jebkuram no pasaules tirgiem, ieskaitot Latvijas eksportētājiem svarīgos ES tirgus,» norāda F. Tālbergs.
#1/6
#2/6
#3/6
#4/6
#5/6
