Stikloto konstrukciju ražotājas SIA Aile grupa svarīgākie tirgi pašlaik ir ne tikai Skandināvija, bet arī Vācija, šogad uzņēmums sāks apgūt Lielbritānijas tirgu.
SIA Aile grupa jau 20 gadus ražo un realizē stiklotās konstrukcijas Latvijas tirgū. Pirms deviņiem gadiem uzņēmums pievērsies eksporta attīstībai – tika realizēti pirmie projekti Islandē, kam pamazām sekoja arī projekti Skandināvijas valstīs. Jau piecus gadus uzņēmums strādā Vācijā un kopš pagājušā gada arī Šveicē, piedāvājot klientiem risinājumus no projektēšanas līdz montāžai.
Pašlaik lielākā daļa SIA Aile grupa produkcijas tiek eksportēta. Pērn eksports nodrošināja 80% apgrozījuma. «Eksportu organizējam sadarbībā ar savu mātes uzņēmumu a/s UPB un tā pārstāvniecībām ārvalstīs. Aile grupa veic konstrukciju projektēšanu un ražošanu, savukārt a/s UPB ārvalstīs nodrošina to montāžu,» skaidro Dainis Bērziņš, SIA Aile grupa valdes priekšsēdētājs. Pašlaik SIA Aile grupa galvenokārt strādā Vācijā, Zviedrijā, Norvēģijā, Dānijā, Islandē un Šveicē, un ir bijuši atsevišķi projekti arī Krievijā, Francijā un Grieķijā. «Šobrīd svarīgākie tirgi ir Skandināvijas valstis un Vācija, un šogad sāksim darbu arī Lielbritānijā,» saka D. Bērziņš. Tur ir nodibināts uzņēmums, tikko sākta tā darbība.
Cita stratēģija
Vācijā SIA Aile grupa strādā kopš 2009. gada, un šobrīd eksports uz šo valsti veido 35% no kopējā eksporta. «Vācijā tehniskās kvalitātes latiņa ir jūtami augstāka nekā citos tirgos. Kādreiz domājām, ka Zviedrijā ir augstas prasības pret kvalitāti, bet Vācijā sapratām, ka ir iespējams vēl augstāks līmenis. Tiesa gan, Ziemeļvalstis šobrīd attīstās tajā pašā virzienā un prasības aug,» saka D. Bērziņš.
Šo gadu laikā izaicinājumus sagādājušas gan tehniskas lietas, gan kultūratšķirības. «Vācijā būves organizācijas, tehniskie standarti un citas lietas ir ļoti smalki regulētas. Tas viss ir jāievēro, citādi var uzkāpt uz liela, asa grābekļa,» spriež D. Bērziņš. Vācijā vairāk nekā jebkurā citā tirgū jāpierāda tas, ka uzņēmums ir tehniski un finansiāli spēcīgs partneris, kas spēj šos uzdevumus izpildīt. Vācieši, izvērtējot potenciālos piegādātājus, analizē gan cenu, gan iespējamos riskus, un viņu skatījumā tieši šis riska novērtējums uzņēmumiem no Austrumbloka valstīm var izrādīties kritisks pat pie konkurētspējīgas cenas. Taču pamazām SIA Aile grupa izdevies daļēji dzēst šo sākotnējo neuzticēšanos, pierādot savu varēšanu.
«Līdzīga pieredze mums bija Skandināvijas valstīs. Tagad arī Vācijā esam pierādījuši, ka mums ir spēcīga komanda, kas spēj sevi prezentēt vācu uzņēmējiem, ģenerālbūvniekiem kā tehniski un organizatoriski spēcīgu uzņēmumu,» saka D. Bērziņš.
Jau šobrīd uzņēmums strādā pie projektiem, kas varētu tikt īstenoti 2015. un 2016. gadā. «Mēs nevaram uzvarēt ar zemāko cenu tikai tāpēc, ka esam lēti ražotāji, tas nav mūsu mērķis. Mēs koncentrējamies uz inženiertehnisko pievienoto vērtību,» saka D. Bērziņš, piebilstot, ka normāla stratēģija ir arī konkurēt ar lētu produktu, tomēr viņa vadītais uzņēmums ir nolēmis strādāt citādi.
Arvien lielāki
Protams, īpaši svarīgs ir pirmais objekts jaunā tirgū, bet pasūtītājam ir svarīgi citur realizētie projekti, arī rekomendācijas no sadarbības partneriem. D. Bērziņš atzīst, ka liela loma ir personiskajiem kontaktiem un projektu vadītājiem, kuri ar SIA Aile grupa strādājuši un var pastāstīt savu pieredzi. Taču, ņemot vērā, ka Vācija ir liela valsts, ne vienmēr informācija tik ātri nonāk tur, kur gribētos, un reizēm kādā projektā nākas sevi pierādīt tāpat kā pirmajā.
«Protams, pirmajās sarunās potenciālais klients ir piesardzīgs,» atzīst D. Bērziņš. Taču piecu gadu laikā arī pats uzņēmums ir kļuvis pašapzinīgāks un daudz pārliecinošāk var atbildēt uz potenciālo pasūtītāju jautājumiem. «Pirmajai pierādīšanas stadijai esam cauri un šobrīd spējam pārliecināt pasūtītājus, ka varam realizēt lielākus un sarežģītākus projektus,» viņš teic. Viens no uzņēmuma nozīmīgākajiem un jaunākajiem projektiem ir Bohumas (Bochum) universitātes medicīnas fakultāte Vācijā, kas sākta pagājušā gada vasarā un pabeigta pavisam nesen. Līgumsumma bija seši miljoni eiro.
Visu ražo Latvijā
Stāstot par to, kā notiek ražošana, D. Bērziņš teic, ka pēc tam, kad ir uzvarēts konkursā, seko risinājuma izstrāde un projektēšana. Tas, cik daudz šajā posmā dara Latvijas uzņēmums, ir atkarīgs no sadarbības modeļa ar arhitektu. Taču konstrukciju un tehnisko risinājumu pilnībā izstrādā SIA Aile grupa. Viss tiek saražots Liepājā, nosūtīts uz objektu un pašu spēkiem samontēts. «Apakšuzņēmējus neizmantojam,» saka D. Bērziņš. Viņš stāsta, ka kopumā a/s UPB eksporta projektu realizācijā ārpus Latvijas nodarbina apmēram 300 speciālistu, taču arī tiem darbiniekiem, kuri ikdienā nodarbināti Latvijā, ir jāstrādā starptautiskā vidē. Tiesa gan, ne visiem cilvēkiem šāds darbs ir piemērots – tas prasa spēju darboties starptautiskā vidē, doties komandējumos, nepārtraukti mācīties un sastrādāties ar dažādu kultūru cilvēkiem.
#1/13
Aile grupa valdes priekšsēdētājs Dainis Bērziņš
#2/13
Aile grupa īstenots projekts
#3/13
#4/13
#5/13
#6/13
#7/13
#8/13
#9/13
#10/13
#11/13
#12/13
