Eksports ir viens no galvenajiem valsts attīstības virzītājspēkiem, un uzņēmumiem tas ir svarīgs solis biznesa attīstībā. Taču dažkārt šķiet, ka, nākot no tik nelielas valsts kā Latvija, ir grūti iekarot ģeogrāfiski tālus un apjomīgus tirgus.
Tomēr mums ir vairāki piemēri, kuriem tas sekmīgi izdevies. Piemēram, AS «Latvijas finieris» ir labi atpazīstams Dienvidkorejas kuģu būvniecībā, AS «Tukuma piens» zīmola Baltais produkcija ir pieejama Apvienotajos Arābu Emirātos milzīgajā veikalu ķēdē Carrefour, savukārt AS «Valmieras stikla šķiedra» ir sevi pierādījusi 47 dažādās pasaules valstīs.
Katrs uzņēmums ir atšķirīgs gan lieluma, gan darbības nozares, kā arī savas struktūras ziņā. Atkarībā no šiem apstākļiem eksports ne vienmēr ir nepieciešams, taču jāņem vērā, ka uzņēmuma attīstība būs piesaistīta vietējā tirgus izmēram. Ja visi ienākumi tiek gūti, darbojoties tikai vienas valsts teritorijā, pastāv dažādi ar nodokļu politikas izmaiņām vai jauniem regulējumiem saistīti riski, kas var negatīvi ietekmēt uzņēmuma darbību. Veicot eksportu ir iespējams šos riskus mazināt un diversificēt ieņēmumus arī situācijā, kad kāds no tirgiem vairs nenodrošina plānotos ieņēmumus. Nelielam ģimenes uzņēmumam ar vietējo tirgu var pilnībā pietikt, bet, ja mērķis ir kļūt par lielu un veiksmīgu uzņēmumu, tad, piemēram, AS «Valmieras stikla šķiedras» gadījumā tieši eksports ir uzņēmuma attīstības pamatā.
Jāsāk ar mērķa tirgu un konkurentu piedāvājumu izpēti
Primāri nepieciešamais resurss ir informācija jeb zināšanas par mērķa tirgu potenciālu un produktu konkurētspēju starptautiskā mērogā. Mūsdienās Eiropas Savienības ietvaros iegūt šādu informāciju var relatīvi vienkārši. Runājot par trešajām valstīm, jāpievērš uzmanība arī tādām niansēm kā ievedmuitas nodokļiem un vispārējiem eksporta noteikumiem un ierobežojumiem noteiktajā valstī.
Piemēram, AS «Valmieras stikla šķiedra» pēc privatizācijas sāka meklēt eksporta iespējas tepat Eiropā. Pēc veiksmīgiem rezultātiem un iegūtas pieredzes pienāca kārta Ziemeļamerikai un Āzijai. Jebkura jauna eksporta tirgus iekarošana tiek sākta ar potenciālo klientu un kopējā tirgus izmēra apzināšanu. Vienlaikus notiek produktu izpēte un salīdzināšana arī ar citiem piegādātājiem, lai saprastu savu konkurentu piedāvājumu.
Svarīgi ir pareizi izvēlēts mērķa tirgus, kur katram uzņēmumam jāmeklē individuāls risinājums, vadoties pēc sava piedāvājuma. IT jaunuzņēmumiem vai unikāla programmatūras produkta attīstītājam varētu interesēt tirgi, kur ir attiecīgs pieprasījums un potenciāls, piemēram, ASV, Indija vai Izraēla. Maza izmēra ražotājam ar ierobežotu investīciju apjomu vienkāršāk uzsākt eksportu uz ģeogrāfiski tuvākām valstīm. Tam nav nepieciešami apjomīgi finanšu un laika resursi.
Vidējiem un lieliem ražojošiem uzņēmumiem ir vienkāršāk skatīties tālāk par kaimiņvalstīm. Tas var būt pat tikai viens apjomīgs potenciālais klients kopēji nelielā tirgū vai arī liels, sadrumstalots tirgus ar vairākiem potenciāliem pircējiem. Te nav viena veiksmes formula, kas strādātu visos gadījumos, pirms tam ir jāveic mājas darbi un jābūt gataviem veltīt laiku mērķa tirgu izpētei.
Eksports paredz arī riskus – jābūt plānam B
Pirms eksporta uzsākšanas ir jāizvērtē, vai plānotais ieguldījums spēs nest augļus. Jauna partnera iegūšana ārzemēs maksā vairāk nekā vietējā tirgū. Tāpat var nākties saskarties ar ne tik veiksmīgiem klientiem pirmajos eksportēšanas gados, un uzticamākie partneri bieži izkristalizējas tikai gadu gaitā.
Viens no būtiskiem riskiem, kam jāpievērš īpaša uzmanība eksportējot, ir apmaksas nosacījumi. Dažādās pasaules valstīs pastāv ļoti atšķirīgi uzskati gan par normālu apmaksas termiņu, gan tā ievērošanu. Dažās kultūrās pieņemts veikt pārskaitījumu 2-3 dienas pirms noteiktā termiņa, lai nauda tiktu saņemta laicīgi, turpretim citviet par normu uzskata vairāku nedēļu kavējumus.
Uzņēmumiem noteikti jāseko līdzi galvenajiem politiskajiem notikumiem savos eksporta tirgos. Lielāko daļu notikumu nav iespējams paredzēt, bet savlaicīga gatavība un plānošana var mazināt ietekmi uz eksporta apjomu. Piemēram, grūti paredzams bija pērnā gada turku liras straujais vērtības kritums pret EUR un USD, kas ietekmēja vispārējo importa apjomu Turcijā. Šobrīd tur norisinās vietējās pašvaldību vēlēšanas, kuru laikā valūtas vērtība tiek turēta pieņemamā līmenī, taču no klientiem ienākošā informācija liecina par tālāku valūtas vērtības kritumu jau aprīļa otrajā pusē. «Valmieras stikla šķiedras» gadījumā, sekojot līdzi notikumiem šajā eksporta tirgū, esam ieguvuši informāciju, kas palīdzējusi labāk sagatavoties iespējamam apjoma kritumam. Ir bijis gana daudz laika nosūtīt vairāk produkciju klientiem par līdzšinējo valūtas kursu un atrast alternatīvas realizācijas iespējas, un pat pamainīt piedāvāto produktu klāstu.
Viena no veiksmes atslēgām – spēja pielāgoties kultūrai
Pielāgošanās notiek, uzkrājot zināšanas un pieredzi vizīšu laikā. Ģeogrāfiski tuvākās kultūrās bieži vien vērojamas līdzīgas vērtības vai saistīti vēsturiski notikumi, tāpēc šķēršļu eksporta uzsākšanai ir mazāk. Dodoties uz dažādām Āzijas valstīm, ir iespējams iepazīt pavisam citas vērtības un novērot kultūras atšķirības, kas mēdz būt izaicinoši.
Tuvajos Austrumos joprojām dominē darījuma attiecības, kuru centrā ir abpusēji izdevīgs darījums vai sadarbība. Liela loma ir cenai un kopējam piedāvājuma izdevīgumam. Turpretim japāņu kultūrā arī biznesā priekšroka tiek dota personiskām attiecībām. Priekšplānā ir pats cilvēks, viņa vērtības un tolerance pret citādo. Bez savstarpējas pievilcības un uzticības šajā kultūrā nav iespējams veiksmīgi eksportēt. Otrs svarīgākais aspekts ir produkta kvalitāte, un tikai pēc tam tiek runāts par komerciālajiem nosacījumiem. Šis ir tirgus, kas prasa visvairāk laika sadarbības uzsākšanai, taču lielākoties tiek iegūti partneri uz mūžu.
Svarīgi pārzināt sava produkta priekšrocības un veikt eksporta mērķa tirgus vai potenciālā partnera izpēti. Arī bez tirgus priekšzināšanām var uzsākt jauno klientu vai nozares starptautisko izstāžu apmeklēšanu, tikai jārēķinās ar papildu laiku un izdevumiem. Īsto eksporta potenciālu var apjaust tikai esot klātienē – apzinot jaunas teritorijas un iegūstot informāciju no jomas ekspertiem.
Eksports uzņēmumiem paver jaunas, plašas esošo produktu realizācijas iespējas, kā arī nodrošina nozares aktuālās informācijas pieejamību no visas pasaules, kas, savukārt, veicina jaunu produktu attīstību.
