Pārdošanas darbinieku atalgojums parasti ir lielākā izmaksu daļa no mārketinga budžeta un attiekties nevērīgi pret šīm izmaksām, palaižot pārdošanas daļas darbu pašplūsmā, nozīmē nevērīgi izturēties pret uzņēmuma ienākumiem, kas nelielā uzņēmumā īsā laikā var radīt pat naudas plūsmas grūtības.
Ar laiku pārdevējs savā darbā var sākt justies pārlieku ērti, būt pašapmierināts un var sākt strādāt «autopilotā». Šādi darbs varbūt arī tiks padarīts, bet, iespējams, tas nenesīs spožus rezultātus un uzņēmums var vilties izvirzīto mērķu sasniegšanā. Tirgus mūsdienās kļūst arvien piesātinātāks un klientu lojalitāte jau ir ierakstīta «Sarkanajā grāmatā» – kamēr tu jūties ērti, konkurenti ar dzirkstelīti acīs klauvē pie tavu klientu durvīm. Svarīgi ir neļaut pārdošanas komandai iejusties komforta zonā un atslābt, smagi strādāt pie attiecību ar klientiem padziļināšanas un nemitīgi rūpēties par klientu apmierinātību.Darba prieks un pašapmierinātība komforta zonā nebūt nav sinonīmi. Pārdevējs, kuram darbā ir atbilstošie izaicinājumi, var strādāt ar pilnu atdevi un saglabāt darba prieku – kāpt pa karjeras kāpnēm, pilnveidot pārdošanas prasmes, paplašināt atbildības lauku, atgūt no konkurentiem klientus un uzstādīt jaunus pārdošanas rekordus.
Komandas veidošana
Jau ņemot darbā pārdošanas speciālistu, ir rūpīgi jāieklausās tajā, uzdodot pareizos jautājumus darba intervijā – vai viņš būs motivēts, uz augstu mērķu sasniegšanu orientēts cilvēks, kurš spēs aizdegties par tavu biznesa ideju un plecu pie pleca ar uzņēmumu doties pretī izvirzītajiem mērķiem. Jāpiesargās ir pieņemt darbā pārdevēju, kura vienīgā motivācija ir nauda un kura mērķis ir ar vismazāko piepūli pēc iespējas vairāk nosmelt no uzņēmuma.Labs pārdevējs savā ziņā ir sportists – viņš vēlas būt pirmais, nemitīgi attīstīties, mācīties un priecāties par uzņēmuma sasniegumiem kā par savējiem.Vienlaicīgi ir jāuzmanās no tā, kura pašmērķis ir nemitīgi attīstīties un visu laiku piedzīvot ko jaunu – šāds cilvēks ir pārmērīgi koncentrējies uz sevi un viņa mērķis nekad nebūs saaugt ar uzņēmumu vienā veselā un augt kopā ar to. Ieguldot šāda darbinieka apmācībā un attīstībā var izrādīties, ka uzņēmums neatgūst investēto laiku un naudu, jo darbinieks sajutīs, ka ir guvis visu iespējamo pieredzi un «know-how», un dosies meklēt jaunus izaicinājumus. Rezumējot, izvēlies pareizo darbinieku rūpīgi – novērtēt pārdevēja personības tipu un vērtības ir vēl svarīgāk, kā zināšanas un pieredzi.Kā vadīt pārdevējus?- Pārdevējam ir jājūt uzņēmuma atbalsts individuālajā attīstībā un jājūt, ka sevis pilnveidošanai attiecīgajā uzņēmumā nav robežu.- Jānodrošina pārdošanas komanda ar pietiekamiem darbarīkiem un resursiem, lai varētu strādāt ar pilnu atdevi – pārdevēja vērtīgākais laiks ir tas, kad viņš pārdod, nevis, kad apkopo pārdošanas rezultātu statistiku kādai atskaitei vai internetā meklē pazaudētus klienta kontaktus.- Regulāri pārskati mērķus, kas izvirzīti pārdošanas komandai – vadi cilvēkus tā, lai tie justu, ka šī nav īstā vieta un brīdis, lai atslābtu vai sēdētu uz lauriem.- Ja kāds nav sasniedzis izvirzītos mērķus, vienmēr to pamani, iedziļinies cēloņos un radi augsni, lai nākotnē mērķi tiktu sasniegti; dari to zem četrām acīm, sapulcēs runā tikai par darbinieku sasniegumiem.- Atceries - par īpašiem varoņdarbiem pārdevējiem ir jāsaņem īpašus apbalvojumus – ir jārada apstākļi, kas motivē un iedrošina cilvēku iet tālāk par vienkāršu pienākuma pildīšanu.
Izaugsme
Raksti par tēmu
Karjeras izaugsme pārdošanas komandā vistiešākajā nozīmē paplašina uzņēmuma biznesa apjomus – palīdz veidot filiāles, apgūt jaunus tirgus un jaunus tirgus segmentus. Izstrādā pārdevēju treniņu un apmācību programmu, izveido karjeras attīstības plānu – tas pat tavos labākajos un pieredzējušajos pārdevējos radīs imunitāti pret konkurentu darba piedāvājumiem.Tajā pašā laikā atceries arī par savu iemaņu trenēšanu un zināšanu papildināšanu. Ja pārdošanas komanda jutīs, ka ir pāraugusi to, kurš atpūšas karjeras kāpņu augšgalā, nekāda karjeras programma vairs nenoturēs viņus uzņēmumā. Neatkarīgi no tā, vai tu esi liela vai maza uzņēmuma vadītājs, neļauj savām prasmēm ierūsēt un sakodienam atslābt – pārdošanas komanda no tevis iedvesmojas un īsteno dzīvē tavas idejas!
Amatu nosaukumi arī motivē
Dažkārt cilvēkam var iestāties rutīna un izplēnēt dzirkstelīte acīs vien dēļ amata nosaukuma. Piemēram, amata nosaukums «Klientu menedžeris» var radīt sajūtu, ka šajā amatā strādājot ir jāaprūpē esošos klientus tā vietā, lai cīnītos par jauniem. Vārdi, kurus tu lieto runājot ar pārdošanas komandu, ietekmē cilvēkus un pat iekodē neirolingvistikas līmenī – tie var noskaņot uz stagnāciju un pašpietiekamību, bet var arī izaicināt uz varoņdarbiem un vest pretī jauniem karjeras sasniegumiem.Attiecību veidotājs ar klientiem, biznesa attīstības vadītājs – katrā amata nosaukumā ir sava enerģija un stimuls jaunu mērķu sasniegšanai. Jākomunicē ar darbiniekiem tā, lai tie apzinātos, ka viņiem ir uzticēts vairāk un uz viņiem tiek liktas lielākas cerības, kā tās, kuras ir uzskaitītas amata aprakstā.Katram darbiniekam ir jājūt attīstības un karjeras iespējas – jaunam māceklim, kurš vēl tikko kā ir izturējis pārbaudes laiku, un senioram, kurš strādā uzņēmumā kopš tā dibināšanas.
Iedvesmo citus
Runāt ar darbiniekiem ir labi un darīt to vajag daudz, bet nevajag aizmirst, ka daudz vairāk par vārdiem pārliecina darbi. Tieši personiskais piemērs ir tas, kas aizrauj un motivē darbinieku visvairāk – ideja un personiskā degsme cīņā par tās realizēšanu dzīvē. Labs pārdevējs ir kā sludinātājs - viņš nepārdod, lai nopelnītu naudu, viņš cīnās par labāku pasauli!
