Šobrīd tirgus izpētes un eksporta konsultāciju uzņēmumam Gateway & Partners ir četri franšīzes biroji Moldovā, Gruzijā, Rumānijā un Bulgārijā; tas liek pamatus attīstībai Ukrainā, Serbijā un Krievijā

Gateway & Partners (SIA GatewayBaltic) partneris Mārtiņš Tiknuss uzsver, ka eksportējot visu laiku jāturpina iet uz priekšu un investēt jaunu tirgu apguvē – tas attiecināms gan uz viņa vadītās kompānijas stratēģiju, gan ir kā ieteikums uzņēmuma klientiem. Tāpēc viņu dara bažīgu tas, ka vietējās kompānijas labprāt izmanto valsts atbalstu jaunu eksporta tirgu apguvē, kad tas ir pieejams, bet neturpina iesākto, kad tas jādara par pašu naudu. M. Tiknuss uzsver, ka iestrādāšanās jaunās valstīs prasa laiku, bet ekonomiskā šūpošanās parasti biznesu ietekmē daudz straujāk. Vairāk par GatewayBaltic pieredzi eksportā un konsultējot vietējos uzņēmumus viņš stāsta intervijā Dienas Biznesam.

Kā sapratāt, ka ne tikai citiem jāpalīdz ar eksportu, bet jāeksportē arī pašiem?

Ir pieprasījums pēc mūsu pakalpojuma, un tā robežas paplašinās. Uzņēmumam ir divas daļas – tirgus izpēte un partneru piesaiste. Tās pastāv atsevišķi viena no otras. Kādā brīdī ieiešanai tirgū, partneru meklēšanai un eksporta veicināšanai vajadzīga tirgus izpēte, un tad veidojas loģiska sinerģija. Ja skatāmies pēc klientūras sadalījuma, jau no paša sākuma tirgus izpēte primāri dzīvo tikai eksportā. Sākotnēji tā bija interese par Baltiju, vēlāk par Ziemeļvalstu un Austrumeiropas reģionu. Kad sapratām, ka partneru piesaistes produkts ir tik labi noslīpēts un mūsu vērtības piedāvājums ir krietni kvalitatīvāks nekā mūsu konsultāciju stundas, ar Latvijas tirgu bija par maz.

Valstis, kur esat izveidojuši savas franšīzes, ir ne pārāk tipiskas Latvijas uzņēmumiem. Kā izvēlējāties tieši to tirgu?

Tas saistīts ar to, ka tur esam konkurētspējīgāki un mūsu pieredze ir vairāk vajadzīga. Diezgan liela nozīme ir arī tirgus lielumam. Kur ir liels vietējais tirgus, mūsu potenciālajam klientam – ražotājam – eksports nemaz nav vajadzīgs, pietiek ar to. Moldova un Gruzija ir tikpat maziņas kā Latvija, Lietuva un Igaunija un nevar izdzīvot bez eksporta. Līdz ar to katram ražotājam ir vajadzīgs eksports un mūsu pakalpojumi kļūst jēgpilni ikvienam, nevis tikai katram piektajam. Otrs aspekts ir mūsu pieredze, ko esam guvuši, cīnoties Eiropas un pasaules tirgū. Valstis, uz kurām tagad fokusējamies, ir ceļā uz to un iet cauri tam pašam procesam. Attiecīgi mums ir redzējums, kā tam iziet cauri ātrāk. Loģiski – tur uzreiz ir vērtības piedāvājums.

Kā jums šajās valstīs klājas?

Kā pa kalniem. Saistībā ar visu iepriekšminēto, šajās valstīs ļoti nelabprāt izprot, kāpēc būtu jāmaksā par konsultāciju. Tas ir saistīts ar cilvēkresursu izmaksām – jo zemākas izmaksas, jo mazāk tiek izmantoti ārpakalpojumi. Tā vietā uzņēmumi pieņem darbā papildu cilvēkus un visu dara paši. Labā lieta ir tā, ka esam pirmie ar šādu nišas produktu, bet tas nozīmē, ka mums pašiem jālauž šis ceļš un jāizglīto sabiedrība. Tā ir medaļas otra puse.

Vai ar franšīzēm nav vēl grūtāk, kā darīt pašiem, jo ir vēl šis vidus posms, kas jāapmāca un kas tālāk nodod informāciju vietējā tirgū – gandrīz kā klusajos telefonos?

Jā, tas ir vēl viens sarežģītības elements pa vidu. Taču partneri strādā vietējā tirgū ar vietējām zināšanām, kuru mums nav. Saliekot kopā visus plusus un mīnusiņus, sadarbībai ar vietējo spēlētāju ir vairāk plusu. Tomēr katrs tirgus ir specifisks, ļoti atšķirīgs. Piemēram, Moldova ir salīdzinoši nabadzīga un cilvēkiem jāstrādā trijos darbos, lai pietiekami saprātīgi dzīvotu. Tāpēc tur nav tādu brīvdienu, pie kā esam pieraduši. Protams, arī viņiem oficiāli sestdienas un svētdienas ir brīvdienas, bet moldāvi mierīgi organizē biznesa tikšanās brīvdienās, viņu dzinulis ir turība. Ja mēs paši censtos organizēt šo procesu, mums tas būtu pretdabiski. Ja mēs vēlētos vietējam spēlētājam uzspiest, ka svētdienā netiksimies, viņš to nesapratīs, un tā mēs nekad neko nepārdosim. Gruzijā ir tieši pretēji – tur katra darba diena ir pusbrīvdiena, jo tā sākas «ap» desmitiem un beidzas «ap» četriem. Protams, cilvēki strādā un izdara, kas vajadzīgs, bet ir pavisam cits ritms. Ja mēģināsim spiest gruzīnus vai moldāvus strādāt pēc latviešu izpratnes, nekas labs nesanāks. Katrā valstī ir savi procesi, līdz ar to esam priecīgi, ka esam izvēlējušies šo modeli, kurā sadarbojamies ar vietējiem uzņēmējiem.

Visu rakstu lasiet 12. augusta laikrakstā Dienas Bizness, vai meklējot tirdzniecības vietās.

Abonē (zvani 67063333) vai lasi laikrakstu Dienas Bizness elektroniski!