Juris Kalnrācenis, Bizon broker direktors, dalās savā pieredzē un atziņās, kādas attiecības pastāv starp uzņēmuma pircēju un pārdevēju, ko nozīmē godīga biznesa darījuma organizēšana un kādēļ Latvijā pastāv mežonīga biznesa kultūra.
Vairāku gadu garumā Latvijā ir pārdoti daudzi vērtīgi uzņēmumi. Cik veiksmīgs ir bijis šis ceļš?
Uzņēmums Bizon broker Latvijā darbojas 15 gadus, faktiski sākumā tā bija tukša niša uzņēmuma pirkšanas un pārdošanas jomā. Patiesībā ne tajā laikā, ne šobrīd nav īsti tādu uzņēmumu, kas nodarbotos ar mazo un vidējo uzņēmumu konsultēšanu biznesa pārdošanas jomā.
Uzņēmumu skaits Latvijā ir neliels, tirgus ir šaurs. Bieži vien īpašnieki vēlas pārdot uzņēmumus ar salīdzinoši sliktiem finanšu rādītājiem. Ir jāiegulda daudz vairāk darba, lai atlasītu spēcīgākus un pircējiem pievilcīgākus uzņēmumus. Pircēji reti ir gatavi iegādāties uzņēmumus, kas ir sliktā stāvoklī vai sākotnējā attīstības stadijā. Ceļš šī biznesa izveidē nav bijis viegls.
Kā veidojas veiksmīgs uzņēmuma pirkšanas, pārdošanas darījums?
Lai veiksmīgi nopirktu un pārdotu uzņēmumu, ir divas puses. Pirmkārt, jābūt cilvēkam, kas vēlas pārdot uzņēmumu, saprot sava uzņēmuma reālo vērtību, kā arī to, ko vēlas iegādāties pircējs. Otrkārt, ir pircējs, kurš faktiski apjauš nozari, kuram ir pieejams finansējums un vēlme iegādāties uzņēmumu. Tad ir vieglāk komunicēt, tā ir faktiski viena valoda starp pircēju un pārdevēju.
Ļoti grūti ir veikt darījumus, ja pārdevējam šķiet, ka viņa uzņēmums ir zelta gabaliņš un pircējs tajā saskata daudz problēmu, kuras pārdevējs vienkārši nevēlas redzēt. Tādā gadījumā darījums nenotiek, bet, ja abas puses ir ieinteresētas darījumā - vienmēr var atrast kompromisus un sasniegt vēlamo rezultātu.
Mans uzdevums ir runāt saprotamā valodā. Akcentējot to, kam jāpievērš uzmanība, kā arī ir jāmudina saprast dažādas nianses, lai varētu veiksmīgi realizēt darījumu.
Kādas ir nepieciešamās zināšanas biznesa brokerēšanā?
Ir jābūt diezgan plašām zināšanām. Pirmkārt, ir jāsaprot, kā veidojas bizness. Jābūt pieredzei uzņēmējdarbībā, lai izprastu, kā uzņēmums pelna naudu dažādās nozarēs. Otrkārt, ir jābūt zināšanām par finansēm, jāmāk lasīt bilanci, jāsaprot, kur nauda rodas un paliek. Treškārt, ir jābūt juridiskajām zināšanām par to, kā organizēt darījumu un to noformēt. Varbūt nav jābūt lielam speciālistam katrā no jomām, bet šīs jomas ir jāpārzina, lai darījums nesagādātu problēmas. Kad tiek iesaistīta komanda ar 3, 5 vai 10 cilvēkiem, ir ļoti grūti sarunāties, veidot kopīgu darījumu, tāpēc vislabāk ir, ja viens cilvēks pārzina visu un spēj piesaistīt arī kādu speciālistu no malas.
Kādi ir pareizie apstākļi, veicot darījumu?
Varam palūkoties no darījuma puses. Tai ir jābūt pozitīvai gaisotnei no pircēja un pārdevēja puses. Ir jābūt savstarpējai uzticībai. Ja pircējs neuzticas pārdevējam, tad jebkurā no darījuma brīžiem tas tiks pārtraukts. Jābūt pilnīgai uzticībai. Ja pircējs iet uz pirkšanu, tad viņš par 100 procentiem paļaujas uz pārdevēja sacīto un ir pārbaudījis, vai nepastāv kādi zemūdens akmeņi. Tajā brīdī, kad pircējs redz, ka pārdevējs kaut vienā momentā nesaka patiesību vai mānās, darījums nenotiek. Godīgumam ir ļoti liela nozīme.
Jūsuprāt, Latvijā vairāk pastāv stratēģiskie vai finanšu pircēji?
Lielajiem uzņēmumiem ir izteiktāki divi pircēju tipi –stratēģiskie un finanšu. Mazo un vidējo uzņēmumu segmentā ļoti būtiska ir trešā sadaļa, kuru mācību grāmatās parasti pat neapraksta – «cilvēki pērk sev darbu». Protams, ir finanšu investori. Viņi redz, kas ir izdevīgs ieguldījums un beigās paši arī piedalās tā attīstībā. Ir stratēģiskie, kuri iegādājas labu tirdzniecības vietu vai darbiniekus. Tad ir tie trešie, kuri ir nopelnījuši kaut kādu naudas summu. Grib kļūt no vienkārša algota darbinieka par īpašnieku. Bieži vien tas pircējs skatās ne tikai no tā, cik uzņēmums ir spējīgs pelnīt, bet arī no tā, cik pats cilvēks spēs ikdienā nopelnīt kā darbinieks.
Uzņēmuma pārdošana ir servisa bizness. Jo labāk ir apkalpots klients, jo labākas ir atsauksmes. Tādā veidā palielinās mans potenciālo klientu loks gan no biznesa pārdevējiem, gan pircējiem. Tie pat bieži vien pārklājās, tāpēc tā stratēģija ir sniegt godīgu darījuma organizēšanu, kas dod nākamo klientu un rezultātu. Noteikti nav mana stratēģija mēģināt par katru cenu palielināt pārdošanas cenu vai veidot darījumu. Tam ir jābūt godīgam darījumam, lai apmierinātas ir abas puses. Lai neviens no šī pircēja un pārdevēja puses nepaliktu apdalītā lomā.
Arvien vairāk darījumu pasaulē iekļauj atlikto maksājumu, kurš saistīts ar finanšu rezultātiem kādā noteiktā periodā (t.s. earn-out).
Tas daļēji darbojas Latvijā. Protams, visizplatītākais vieds ir fiksēta naudas summa par fiksētu darījumu. Tas ir visbiežāk sastopamais darījuma variants. Kādēļ «earn-out» nenotiek tik bieži? Problēma ir tajā, ka juridiski ir salīdzinoši grūti to garantēt. Ir sarežģīti atrast garantijas, ka šis pircējs pēc gada tomēr samaksā atlikušo naudas summu. Latvijā ne vienmēr ir korekta darījumu vide. Lielajos darījumos tas ir citādāk. Mazajos darījumos to visu ir ļoti viegli ietekmēt – uzņēmumā nelaižot naudas summas oficiāli caur kasi vai pārliekot darbiniekus uz citu vietu, vai pārslēdzot nomas līgumu, iepriekšējo likvidējot. Latvijā ir mežonīga darījumu kultūra, tādēļ cilvēki neuzticas un nauda notiek apmaiņā pret pakalpojumu.
