Kas padara pārdevēja darbu efektīvu? Atbilde ir vienkārša – prasmes, zināšanas, ieradumi un attieksme.
Atskatoties uz savām 13 000 pārdošanas vizītēm, es varu apgalvot, ka zināšanas ir apmēram 5%, prasmes un iemaņas 15%, savukārt pārējie 80% ir attieksmes un ieradumu nopelns. Klients piedos neveikli uzdotu jautājumu vai produkta nezināšanu, taču negatīva pārdevēja attieksme paliks zīmogs uz visiem laikiem. Pozitīva un uz panākumiem orientēta attieksme sākas tad, kad apzināti pārstājam darīt lietas necilā veidā. Tas nenotiek vienā dienā, tāpēc mans ieteikums – fokusējies uz attieksmi, ne rezultātu. Apbalvo attieksmi, ne rezultātu. Pilnveido attieksmi, ne rezultātu, jo attieksme = rezultāts. Vispirms ir attieksme, un tikai pēc tam seko pārējie efektīva darba komponenti. Arī izcila pārdošanas komanda sastāv no cilvēkiem ar izcilu attieksmi, un tikai pēc tam no sava darba profesionāļiem.Uzņēmumu vadītāji turpina nākt klajā ar skaļiem saukļiem un lozungiem – vīzijām, misijām un līdzīgām aktivitātem, taču tam visam nav nekāda sakara ar to, kas notiek uzņēmumā. Tie ir viņu pašu iztēles augļi, nevis darbinieku radīti projekti.Kāpēc daudzi uzņēmumi joprojām turpina investēt līdzekļus darbinieku zināšanu un prasmju uzlabošanai, bet «aizmirst» par attieksmi? Vai attieksmi vispār var iemācīt? Var, tikai tas prasa daudz vairāk izpratnes par uzņēmumā notiekošajiem procesiem, laika un pūļu, nekā vienkārši noalgot treneri, kas iemācīs pārdevējiem pareizu darba plānošanu vai jautājumu uzdošanu. Darbinieku attieksmes veidošana sākas ar vadītāju un turpinās katra darbinieka izaugsmes programmas ietvaros, līdz viņiem rodas noteikti ieradumi. Nav noslēpums, ka vispirms mēs veidojam ieradumus, pēc tam ieradumi veido mūs.Atgriežamies pie apmācībām. Vai zināji, ka pārdevēji mēneša laikā aizmirst 87% no apmācībās iegūtās informācijas?Statistika liecina, ka pārdevēju atmiņa ir gaužām īsa – 30 dienu laikā no jaunajām zināšanām nekas vairs nav palicis pāri. Kāpēc tā? Atbilde ir cieši saistīta ar jau iepriekš minēto.
Cilvēki nav orientēti uz jaunu zināšanu apguvi, jo viņiem trūkst atbilstošas attieksmes un izaugsmi veicinošu ieradumu
Cilvēki nepieņem jaunu informāciju, kamēr paši nav nonākuši līdz atziņai par šīs informācijas nepieciešamību
Saņemtajai informācijai nesaskata vērtību un neatrod tai praktisku pielietojumu ikdienā
Raksti par tēmu
Saņemtā informācija ir izrauta no konteksta, un jaunās zināšanas nav daļa no kopējās izaugsmes programmas
Saņemtā informācija neatbilst pašreizējam zināšanu un domāšanas līmenim, līdz ar to darbinieks nespēj to pilnvērtīgi uztvert un izmantot
Darbinieks nav motivēts un ieinteresēts iegūt jaunas zināšanas, jo viņa personīgie mērķi nesaskan ar uzņēmuma mērķiem
Šo sarakstu var un arī vajag turpināt, līdz brīdim, kamēr atrodam atbildes uz visiem jautājumiem, kas ir saistīti ar attieksmi. Tikai pēc tam var ķerties pie pārdošanas plāna un cerēt, ka grafiki un līknes atbildīs izvirzītajiem uzdevumiem.Staigāt mēs iemācamies paši – dejot iemāca skolotājs. It kā tie paši soļi, taču rezultāts cits.
http://ccgedgars.wordpress.com/
